随着国内高收入家庭逐步增多，高收入家庭的理财规划日益受到重视。对此，本报记者专访了业内知名的理财规划师，请他们就高收入家庭如何做理财规划进行介绍。

　　中国经济时报：国际上如何定义高收入(富裕阶层)家庭 

　　答：万事达国际组织发布的一份中国富裕阶层指数的报告，对北京、上海和广州三大城市富裕阶层的界定标准是：家庭年收入在2.5万美元以上。

　　中国经济时报：高收入家庭理财很重要吗 国内如何定义 

　　答：高收入并不意味着能持续拥有财富，所以合理、有效、具有针对性的专业理财建议尤为重要。国内目前普遍认为。我国高收入家庭的基本特征是：年收入在20万元以上，拥有两套及以上的房产，金融资产在百万元以上。

　　中国经济时报：高收入家庭如何做好理财规划 

　　答：作为高收入(富裕阶层)家庭的中年阶段，投资和避险、税收筹划和财产传承已成为家庭生活中四项最大的需求。

　　1.投资最重要的原则就是选择合适的投资组合。除房产投资和直接投资债券外，应选择比较稳健的金融投资方式。子女教育投资在此阶段是最重要、最现实的投资。同时，子女教育投资也是投资周期最长、回报收益普遍很高的一项亲情式的前瞻性投资。有条件让孩子到欧洲、北美、澳洲等世界发达国家完成高等教育学业，是非常具有远见的选择。

　　2.避险的需求主要表现在参加商业保险。其中，重大疾病类保险具有缴费低、获得的保障利益大等优点。寿险、意外伤害也是不可或缺的保险种类。

　　3.通过保险和信托的方式合理地避税，利用税法规定的免征额和起征点，不同的税率，改变工资、报酬、劳务的支付方式和时间，费用转移等合法手段合理节税。

　　4.理财规划离不开财产传承。对有孩子的高收入家庭来说，财产传承规划首先考虑在夫妻双亡意外发生时，孩子的监护与遗产的管理。财产传承规划不仅可以使意外发生后的子女得到生活保障，而且可以避免不必要的家庭或法律纠纷，使财产能被顺利地得到如愿的继承。

       最近，有位从事保险工作的部门经理说了这样一件事：某保险公司下属的几个业务员，在某村头组织举行了一则保险产品的“产品说明会”。然而，他们不仅没有把要推介的理财产品“说明”了，反而在听众的提问中“越说越混淆”，那场“说明会”居然无果而终。至于被推介宣传的那只保险理财产品，给听众造成的负面影响是可想而知了。

　　让客户明白，先得自己明白。我们的保险从业人员每天面对社会方方面面、各式各样的复杂群体，保险客户就是蕴居其列的一部分成员，他们随时随地都可能成为保险公司的客户。诚然，成为客户的那部分“上帝”，也有可能随时随地会离去。

　　让客户明明白白买保险，首先是保险业务人员自身必须明明白白才行。从业人员对自己所属的公司性质、服务方向、工作理念、产品结构要熟悉。开展有针对性的客户群体的推介，必须选择相应的保险理财产品;推介保险理财产品，要深谙推介艺术，灵活应用宣传推广方法;作为“卖点”的保险理财产品的各种计算方法等内容务必烂熟于心，随时随地应答质疑与发问，并且能够准确无误地答题释疑。只有自己对这些都能够明明白白，上场推介才能营造一种优良可信的工作氛围，才能让客户感到“保险”，才能使客户“放心”。

　　让顾客明白，就要说得明白。保险从业人员的重要活动就是通过广泛的社会交往，应用语言推介产品，宣传理念，普及知识，树立形象，拓展业务。所以，业务员掌握高超的说话与演讲技能，在各类产品推介中真正“能说会道”地宣传，这样的保险业务人员实在是“太有才了。”

　　我们通过“能言善辩”，把产品功能准确无误地“宣言”于天下，“告白”于公众;我们通过“能言善辩”，以掷地有声的道理，深入浅出的开导，解难释疑，消除误解，从问题的反方向论述保险理财产品的可行性、可信性、可靠性。

　　让顾客明白，必须心中清白。从事保险业务推介，是一项光荣而神圣的工作。保险的一大工作理念就是在服务中赢得社会公众的信任，不断以自身的诚信作为博得社会公众广泛的信任，以此派生巨大而深远的辐射效应，构成“影响力至上”的社会公众形象。每一位业务人员在每一案业务交割中，都要牢记人民保险的服务宗旨，切忌为了一失一得而伤害保险公司的形象。

　　事实上，有些业务人员在销售保险产品时，

       银保业务过快增长、退保增加以及电话销售、代理人误导销售；寿险市场问题丛生；结算利率下调、利差水平缩小和投资收益不确定，未来市场风险四伏。分析人士认为，这可能预示着寿险市场拐点的到来。

　　高利率揽保催生四大问题

　　据悉，今年很多保险公司采取的是这样一种策略：先牺牲一部分利差给投保人，以高利率保单快速提升保险公司保费规模，集中起较大规模的资金，再下调结算利率控制利差损失，通过保险资金的投资运营获取收益。

　　有关业内人士认为，这种“高利率揽保”的现象催生了诸多问题：首先，容易上规模的投资型保险保费显著增长，使传统保障型保险比重下降、保费结构恶化，预期利润下降；其次，作为投资型保险的主要销售渠道，银行今年拓展中间业务的力度大大增加，银保保费规模迅速膨胀，使资产负债匹配和公司流动性风险加剧；第三，银保的迅速扩张，直接增加了保险代理人和电话销售人员的业绩压力，导致误导投保人等现象层出不穷，不利于行业长期发展；第四，在旧保单投保客户普遍已经出现投资收益损失下，新保单利率的上调进一步刺激了这些客户的退保行为。

　　引发三方面潜在风险

　　然而业内人士认为，这还不是最让人担心的问题。实际上，由利率先升后降和投资收益的不确定性所引发的潜在风险更令人担忧。

　　首先，结算利率的先上后下将可能引发今年年末和明年的大量退保。在连续3个月维持在业内最高6%的结算利率后，平安将8月份平安个人银行万能险年化结算利率下调至5.5%；中国人寿(21.91,-0.09,-0.41%,吧)2月份高达6.05%的结算利率，在7月份也跌至4.5%，泰康人寿、新华人寿等也先后出现结算利率大幅下调，也正是这几家保险公司在上半年创下了保费纪录。尽管无法看到剔除平滑准备金后的实际收益率，但是将去年积存的收益放在今年释放，以维持较高利率保单、扩大保费收入，这一“策略性”使用平滑准备金的做法已经一目了然。但问题在于，当去年的平滑准备金释放殆尽后，结算利率的下调势在必行，而今年的收益又不能支撑起明年的高利率保单，“削峰填谷”无法再度奏效的时候，退保势必将成为保险公司下半年乃至明年所要面临的头等难题。

　　其次，保险公司可能面临定价利率所带来的

        9月2日，普华永道会计师事务所公布的最新一期《外资保险公司在中国》调查显示，在中国运营的外资保险公司相信他们在中国的市场份额将继续上升。

　　在这次针对19家外资寿险公司和9家外资产险公司的调查中，大多数受访的外资保险公司预期至2011年外资保险公司总数将增加至50-70家，预计将占据中国保险市场10%的份额，其中5家公司的高管甚至乐观估计届时市场份额将超过这个水平。

　　尽管外资保险业界表达了对2008年国内外经济、中国股市波动以及人民币升值的担心，但是受访者们仍相信，中国财富的增长将刺激对保险类产品的需求。

　　普华永道审计部合伙人林同文认为，“我们的调查结果说明，外资保险商继续重视销售增长，大多寿险公司预期2008年及此后三年保费的年增长率在30%-50%之间，而外资财产和意外险公司增长幅度略低，在20%-40%之间。”

　　在受访的外资保险公司高管们看来，目前保险市场中重要的变化包括分销渠道存在很多不确定性因素、保险公司数目增加、股市下跌、活跃保险公司的素质及数量下降和竞争加剧;而影响整个市场变化的动力，主要来自于监管法规、资本市场和本地保险机构的竞争等3个方面。

　　普华永道提供的调查表明，招聘及培训有能力的员工、在分销层面上的招聘及培训工作和公司的业绩表现，是这些在华外资保险公司最亟待解决的问题。

　　普华永道审计部合伙人韦艾理指出，“众多受访者强调了人力资源方面的问题。他们难以在全部职位都找到合适的人，尤其是高管、精算人员、以及分支机构和中层的管理人员。员工流失率也是一个问题。68%的受访者反映流失率在10%到24%之间，并预期此问题将持续至2011年。”

　　另一方面，由于银行被批准设立保险公司，这使得原先存在着银行出售保险的渠道变得不确定，这也引起了不少外资保险公司的担心。

　　总体而言，外资保险公司的五年战略计划将继续强调与中资伙伴之间的联盟，其次才是合资、并购、外包等方式。林同文补充称，“很多受访者正在考虑和银行等金融机构的联盟，有的亦考虑并购。”

      今年上半年，银行保险渠道成为保险公司拉动保费增长的超级“马力”。记者昨日从保监会获悉，面对可能存在的销售风险，保监会将对银保渠道开展专项检查。

　　在几家上市保险公司公布的中报中可以发现，银行保险销售增长幅度都远超过其他渠道。据此前申银万国的报告数据，银行保险渠道销售的保费增长超过了140%，预计银邮渠道销售占比已经由2007年的35%上升到了50%。

　　而一味的规模增长难免产生销售误导的痼疾。据保监会透露，这次专项检查将主要关注银行邮政代理销售人员是否取得相关销售资格、产品销售中是否存在销售误导行为，销售过程中使用的宣传资料是否合规，是否擅自增加保险责任等等。以及对于投资型产品，销售人员是否通过承诺不符合实际情况的收益来误导消费者。

　　据记者了解，保监会也向保险公司预警了渠道过快增长的风险，要求下半年控制银保保费“疯长”，中国人寿等保险公司已在研究相应限制措施。

   “在从整体看，我国保险中介市场开始步入良性发展的轨道，但也逐渐暴露出了一些问题，特别是保险中介机构的违法违规行为屡禁不止，出现了一些涉及面广、对整个保险行业潜在冲击大、危及社会和谐稳定的风险苗头。”在今天召开的保险中介监管工作座谈会上，保监会主席助理陈文辉如是强调了防范保险中介市场风险的紧迫性与重要性。

　　我国保险中介市场经过10余年的发展，已经成为保险业发展中不可忽略的重要力量。据保监会统计，截至今年上半年，全国保险公司通过中介渠道实现保费收入4415.82亿元，占全国保费收入的78.60%。目前，全国共有专业保险中介机构2381家，兼业代理机构15.16万家，营销员221.86万人，分别是2002年的14.8倍、1.6倍和2.1倍。

　　陈文辉在分析保险中介市场面临的形势及存在的风险隐患时指出，保险中介市场主要包括以下几方面问题：一是个别保险中介机构假冒保险公司名义，非法开展保险经营;二是个别保险中介机构招募业务人员过程中，进行虚假宣传、采用涉嫌传销的手段开展业务活动;三是个别保险中介机构涉嫌非法集资;四是一些保险中介机构以虚开发票方式，协助保险公司套取费用;五是一些兼业代理机构参与制造假赔案等，牟取非法利益;六是个别营销员欺骗投保人和保险公司，从事违法犯罪活动。

　　尽管保险中介市场的严重违法违规行为尚属个案，但如不及时加以遏制也将产生较为严重的危害。陈文辉指出，多数保险中介机构抵御风险的能力还不强，一旦酿成风险，将直接损害保险消费者的利益，并损坏保险行业形象，危及社会安定。保险中介市场同样可以酿成保险业的大风险，其危害性不亚于保险公司风险，应予以高度重视。

　　陈文辉要求，各保监局要贯彻落实全国保险监管工作会议精神，积极关注市场中出现的各种风险苗头，加大监管力度，切实防范和化解保险中介市场风险。首先，要把保险中介监管的主要精力放在关注市场、关注风险上，把有限的监管力量转移到对保险中介市场的风险防范和有效监管上。对保险营销员、代理机构的管理，一定要强化保险公司的管理责任。其次，要围绕全国保险监管工作会议确定的规范市场秩序的重点，对全国中介市场进行一次全面的摸底普查，对于严重违法违规的中介机构和保险公司要进行严肃处理。第三，要及时总结各地经验，对带有普遍性和严重危害性的

“分改子”之后忙于机构扩张的外资财险公司，眼下正积极招兵买马蓄势待发。包括太阳联合保险（中国）有限公司、美亚财产保险有限公司在内的外资财险公司纷纷纷纷招揽人才。

　　时隔9年才新开分公司的美亚财险，昨日在该公司网站和招聘网站上挂出广告，为其北京分公司招人。而太阳联合保险（中国）也在招聘网站上贴出了20多条招聘信息。

退保农民工的无奈显而易见：养老保险关系不能转移，不能异地累加，缴费比例高，与其守着这样一个“画饼”，不如“先把现钱拿到手”

　　农民工面对养老保险的担忧，已经成为影响农村劳动力流动的一个因素——它不会改变流动的方向，却已经在影响着流动的速度和规模。

　　“老家人听说我的单位给上养老保险，都羡慕得很。不过我现在心里七上八下的，一点都不踏实。”来自辽宁省庄河市高阳镇的郝言刚告诉《第一财经日报》。

　　郝言刚现在北京一家三星级酒店做维修工。让他心里不踏实的是北京市关于养老保险的一项规定——必须连续缴费15年以上才能享受到养老保险。

　　有他这样担忧的农民工不在少数。据北京市一家餐饮服务企业的人力资源经理靳先生介绍，他的企业按照《劳动合同法》要求为全部职工缴纳养老保险时，50多名农民工中竟然有90％主动放弃。

　　“农民工本身流动性大，很难连续缴费15年。城乡之间养老账户的衔接也还没有到位。他们情愿先把现钱拿到手。”靳先生解释说。

　　农民工面对养老保险的担忧，已经成为影响农村劳动力流动的一个因素——它不会改变流动的方向，却已经在影响着流动的速度和规模。

　　2007年劳动和社会保障事业发展统计公报显示，2007年末，参加基本养老保险的农民工为1846万人，比上年末增加429万。这意味着，在全国2亿农民工中，只有不到10％的人有可能享受到“老有所养”的保障。

　　即使这10％，也并不是一个稳定的数字，一些农民工最终选择了退保。2007年，深圳共有439.97万农民工参加基本养老保险，而退保人数竟然高达83万人，一年中，退保人就把8亿多元企业缴费贡献给了当地社保。

　　退保农民工的无奈显而易见：养老保险关系不能转移，不能异地累加，缴费比例高，与其守着这样一个“画饼”，不如“先把现钱拿到手”。

　　从2004年开始，原劳动保障部农保司就开始着手制定全国统一的农民工养老保险办法，但进展比较缓慢。主要是在“建立一个什么样的制度上”还存在很大的分歧。

　　农民工的养老保险面临三种选择：纳入到城镇养老保险、纳入农村养老保险，或者专门设一个制度。

　　对外经贸大学保险系副教授孙洁认

    2008新年前后，中国保监会官方网站每日更新的公告中，与中小保险企业相关的事项尤显频密。几乎是从2007年初延续至今，有关中小险企增资扩股、加速机构扩张与全国布局的消息也一直热度不减。

　　近一个月内，保监会公告称，已批准海康人寿注册资本金从8亿元增至9亿元，增资后双方股东股权比例不变；三井住友海上火灾保险（中国）公司注册资本从2亿元增至3亿元；三星火灾海上保险（中国）公司从2.6亿元增到2.84亿元；核准中英人寿因中外方股东增资而修改公司章程，使其注册资本金从9亿元增到14亿元。

　　此前，类似增资扩股的消息使得整个2007年显得不同寻常。长城保险在去年初引入两家新股东，将注册资本金增至4.8亿元；太平洋安泰人寿亦新增资本金至7亿元并筹建江苏分公司；民生人寿在2007年4月启动向内部股东增发18.27亿股方案，至去年底该计划如期完成，资本金由原来8.73亿元增至27亿元，偿付能力达到500%。

　　在机构铺设方面，2007年以来，尽管还是那些有着强大实力支撑的正处于扩张期的公司在全国大范围派兵布阵，抢尽风头，如人保寿险、人寿财险、中银保险等，分支机构增设量几乎均在两位数，但中小险企在2007年的相关动作也是可圈可点，不少公司几乎是与增资扩股同步进行机构布设，而且都在五、六家以上。相关统计显示，2007年一年，保监会批筹的中外资保险公司各级分支机构几近200家。

　　中小保险公司在资本及机构扩张方面的敏感与冲动，可谓由来已久，循其轨迹，虽有先天因素、生存欲望及做大做强的本能等诸多因素使然，但在近期，“时势造英雄”的综合效应不容小觑。早在2007年初召开的全国保险工作会议上，保监会主席吴定富就曾明确提出要“扶持中小保险公司发展”，“研究出台《扶持中小保险公司发展的指导意见》，引导和支持有潜力的中小公司发展，实现不同规模的市场主体公平竞争、共同发展”。一年来，尽管相关扶持政策尚未公布，但监管层在实际操作中对中小保险机构可谓呵护有加。依托市场竞争主体增多、保险业发展政策环境进一步改善的大势，中小保险企业纷纷跃跃欲试，目标所指包括涉足优质市场、扩张保费规模、做大做强以期享受更多政策“大餐”、谋求更广阔发展空间甚至上市等，跑

   太平、生命、联泰大都会金三角隐现

　　虽然超预期的热卖，投连仍然在边缘行走。

　　比如，今年投连大战的大赢家们，其一年以来源自投连险的保费收入最多十亿元，这还不到很多当红基金一天申购额的十分之一。

　　这或许，它还是以有些暧昧的保险名目出现，并且，它并没有公募基金那样整体炫目的历史投资业绩。

　　不过，当本月对2007年98个投连账户的投资收益调查结果全部出炉，明年投连的形势或许更加改变。

　　实际上，在本刊所关注的类似领域，比如券商fof、甚至是公募基金和私募基金，投连在2007年的投资业绩已经具有相当的说服力。

　　并且，在连续七个月的跟踪统计调查的基础上，这个新兴领域的竞争格局已经初步廓清。

　　“金三角”隐现

　　进取型

　　12月，a股市场的回暖，投连业绩水平也出现反弹。并且，在新加入友邦人寿的相关产品投资业绩（此前，因友邦保险未公布其连续的投资账户价格，未纳入统计）之后，整个投连竞争格局更为完整而清晰。

　　本刊整理的数据显示，在2006年12月24日-2007年12月24日这样一个完整年度的区间内，由于大多数的投连产品都在2007年4月以后上市，仅有7个投连进取型账户有近一年的投资业绩。其中，新华人寿、太平人寿（太平智胜动力增长型投资账户）、招商信诺（步步为赢进取投资账户）、信诚人寿（“运筹”慧选成长先锋投资账户）等4个投资账户投资收益都超过100%（见表1）。

　　并且，新华人寿“创世之约”的老投连账户，近一年投资收益率超过140%！

    同期，上证指数增幅123.38%，沪深300指数增幅为168.54%，而作为投连进取型投资账户业绩基准，“沪深300指数*75%+上证国债指数*15%+同业存款收益*10%”，其涨幅则为131