节选的部分内容，可供研究酒类公司参考之用。（单位：亿元）
茅台
要点说明：
营业收入：
9
年年复合增长约
30
％。
毛利率：逐年稳步上升。
07
年产量
20214
吨，增长
18
％
净利润：上市后，
2002
到
2007
年五年间年复合增长约
43
％。
销售费用：近
5
年年复合增长约
17
％，是在严密观察和评估中增加销售投入的。
2001
年起显著增加广告投放。
管理费用：基本得到了有效的控制，较均匀增长，
7
年年复合增长约
25
％，略低于营业收入增长幅度。
基酒、成品酒和原材料库存管理：原材料库存经历了
4
年年均
40
％增长后以年均
40
％下降
3
年的过程，成品酒库存增长速度为营业收入增长速度的一半约
15
％，基酒库存增长速度比营业收入增长速度略高为
35
％。
2000
年－
2007
年基酒和半成品酒原值基本上为营业收入的
25
％，约可满足
3
年销售。成品酒库存没有显著增加，产品长期出于供不应求的状态，近
5
年来周转逐渐加快。
现金和借款及投资策略：坚持现款现货销售，不借款，必要时通过资本市场融资，有钱马上还贷，坚持专业不做多元化，投资十分谨慎；守住现金，如果没有把握取得比主业更高毛利率的收益，就把多余的现金分给股东（如
2006
年）
应收款：一直维持在很低的水平，为
0.3
－
0.7
亿元，占营收的比例逐步下降，目前仅为
1
％－
0.47
％。预计
2007
年销售回款约
65
亿元。
产能变化：
2007
年加建酒窖，未来
5
年将增产
50
％。
2008
年平均提价
20
％，其中陈年酒提价
40
％－
50
％
结论：
净利润增长相当稳定。毛利率稳步提高。营业收入和净利润增长因涨价而加快。过去
7
年，销售的投入是营业收入保持
30
％以上增长的基础；茅台的成功主要来源于其超级经济特许权和经理人的有效管理能力，主要表现在：自主提价和营销管理；资本配置能力，基本上是用
17
％的销售费用增长和
25%
左右的管理费用增长产生
30%
的营业收入增长和
43
％的净利润增长，同时以稍高于营业收入增长的幅度增加基酒的库存。
张裕
期末现金
13.22
11.64
11.92
11.61
10.62
8.93
6.7
8.26
1.13
短期借款
0
0
0
0
0
0.0265
0
0
0
0.2
0.122
0.7254
长期借款
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0.1
0.1
2.11
毛利率备注：
葡萄酒
71.71
％，白兰地
63.11
％
葡萄酒
70
％，白兰地
61
％
葡萄酒
68.77
％，白兰地
60
％
葡萄酒
66
％，白兰地
60
％；建酒窖加大储酒量
a
上市葡萄酒
53
％，白兰地
50
％
b
股上市
要点说明：
营业收入：
10
年年复合增长约
17
％，其中，
1997
年
b
股上市后
a
股上市前
3
年年复合增长
30
％，
a
股上市后头
2
年年复合增长仅
3
％，
2004
年起由增长
18
％加快到
2007
年（预计）的
45
％。
毛利率：逐年稳步上升。
净利润：
1997
到
2001
年年复合增长
30
％，
2002
年经历
35
％左右的下跌，
2003
－
2007
年增长
35
％到
53
％。
销售费用：过去
10
年，除了
2001
－
2003
年销售费用的零增长和
1998
年由于开始规模投放广告增长
2
倍外，其它年份增长
15
％－
40
％不等，增长快慢间隔有规律，且较灵活。
1998
年－
2006
年
8
年年复合增长
20
％，是在严密观察和评估中增加销售投入的。销售费用基本上是销售收入的一个合理比例，
8
年没有太大改变。
2007
年下半年起显著增加广告投放。
管理费用：过去
10
年，管理费用得到了严格的控制，年复合增长仅
10
％。其中，
1997
－
1999
逐年下降，
2000
－
2001
零增长，
2001
－
2004
年小幅增长。
原酒、成品酒和原材料库存管理：原材料库存
10
年来没有显著增长，成品酒库存增长速度略低于营业收入增长速度，原酒库存增长速度自
2000
年后一直保持与营业收入相近的增长速度。
2000
年－
2006
年原酒和成品酒原值基本上各为营业收入的
15
％，各约可满足
1
－
1.5
年销售。
2006
年成品酒、
2007
年原酒库存各提高至营业收入的
20
％
现金和借款及投资策略：坚持现款现货销售，不借款，必要时通过资本市场融资，有钱马上还贷，坚持专业不做多元化，投资十分谨慎；守住现金，如果没有把握取得比主业更高毛利率的收益，就把多余的现金分给股东（如
2005
－
2007
年）
应收款：应收账款自
2004
年下降
70
％后至
2006
年控制为小幅增长，占营业收入的
4
％－
3
％，
2007
年大幅下降至
0.6%
。其它应收款多年保持在较低水平，占营收
3
％－
2
％。预计
2007
年销售回款约
33
亿元。
存酒变化：
2005
年加大力度建酒窖，
2006
年显著增加成品酒库存，
2007
年显著增加原酒储量。
结论：
净利润增长相当稳定。葡萄酒毛利率稳步提高。营业收入和净利润增长正呈加快趋势。近期调整了广告并加大了广告投入。正筹划代理进口品牌酒销售，为抵消进口葡萄酒对自身品牌的冲击做准备。过去
10
年，销售投入的增长是主要年份营业收入保持
30
％以上增长的基础；其中
2001
－
2003
年销售费用的零增长导致营收年年复合增长仅
3
％。张裕从
1997
年
5
千多吨原酒、
2
万多吨成品酒逐渐发展，成功来源于出色的经理人突出的管理能力，主要表现在：人力资源管理，特别是营销人员管理；资本配置能力，基本上是用
20
％的销售费用增长和
10%
左右的管理费用增长产生
17%
的营业收入增长、
30
％的净利润增长，同时以稍高于营业收入增长的幅度增加原酒和成品酒的库存。张裕要想超越自己，别人要想超越张裕，取得持续的竞争优势，就必须做得比这些更好。
