敢死队之国信证券深圳泰然九路营业部_博客

敢死队之国信证券深圳泰然九路营业部

国信证券深圳泰然九路

　　国信证券以43家营业部（包括收购前民安证券的17家营业网点）创造出占市场近4.4％的庞大交易份额，直逼行内三甲，被业内视为以少胜多的奇迹。
　　这家公司视经纪业务为基石，而基石中的“基石”，则是国信各家营业部合计6000多人的客户经理队伍。在深圳，你随便走进一家银行网点，几乎都能看到衣装整洁的国信客户经理。他们绝大多数不到30岁，也许没有很高的学历，他们用耐心和谦恭面对着一张张或冷或热的面孔，试图将你变成国信的顾客。就算你对这种推销不屑一顾，却不该心存轻蔑。这些年轻人的工作之艰辛、收入之优厚会吓你一跳。
　　坐在记者面前的王松根先生和王美小姐，来自泰然九路营业部，是这支队伍中的佼佼者。一个进入国信6年多了，一个大约4年，发展客户的资产总值分别为6亿多元和4亿多元。他们如此描述自己数年如一日的工作。
　　每天早上起床后，首先是浏览证券报刊，了解最新信息。然后就去银行网点进行日常营销工作，还要给自己的客户通过短信、邮件发送信息。收市后并不意味着就可以下班，到银行停止营业后也要继续工作，还要制作当日活动量报表上报所在营业部——统计当日接触了多少客户，有多少已经开户，工作中遇到哪些困难。而后，根据当日情况制定明天的工作计划，务求不要遗漏。每周要回营业部参加一到两次的区域营销会议，还要参加不定期培训，还要回访客户。这一通做下来，深夜十一点后回家早习以为常。
　　王松根说，“开户最火爆的时候，我一天拨打和接听几个小时的电话，联系过百个客户，现在每天也要联系五六十个客户。”熟悉的客户他不用存号码，一听声音就知道是谁。因为公司已建立CMR系统集中管理客户资料，他与手中的2300多客户沟通更为顺畅。
　　“行情越好越怕，常常没发觉自己忘记吃饭，一天下来就像散了架”，王美如此形容，由于每个周六自觉上班，自己感觉是睁开眼睛就是周一。让她自豪的是，四年来没有请过一天假。
　　客户经理身处银行并不意味着失去约束。如果所在的银行9点钟开业，他最迟不超过9点零五分就要到岗，否则可能受到责罚；如果西装革履却脚穿一双白袜子，也可能受到责罚；如果私下里给客户提供具体的股票买卖指导，更可能受到责罚……
　　对他们施以“隐形监督”的，是营业部从客户中聘任的12名督导员。客户经理根本不知每日见到数不清的面孔中，谁是那双眼睛。另外，营业部后台服务中心也会随机向客户了解他们的情况。一旦被扣分，就会遭遇惨重的经济损失。
　　毫无疑问，是激励而非责罚给了年轻人非凡的工作动力。客户经理依据自己发展客户的交易金额，按不同档级相应的比例来提取自己的收入。但这并非简单地提成，自己违反了任何一项规章制度，都会被扣分以至降档；这也不意味着拥有大量客户后就一劳永逸，更不意味着鼓动客户频繁交易就有丰厚回报。因为复杂的考核方法中，将客户增量作为最重要的参数，这才决定你在差别巨大的哪个档次来提佣。如果发展不来新客户，又流失掉老客户，就拿不到任何提成。
　　两位客户经理不愿意向记者透露自己2007年的薪酬，只是淡淡表示，所得对得起自己的拼搏血汗。而据记者了解，国信顶尖的客户经理，手中客户资产规模已近10亿元，年收入高达百万级别，或许能相当于经营一般的小券商总裁的水平。由于具备一套严格、公平且复杂的，被客户经理称为“精细程度可以申请吉尼斯纪录”的考核方法，他们对自己收入的“公平性”很少生疑，认为到国信就像到了纽约，“你爱也好恨也罢，肯付出就有回报，就算离开也不要抱怨”。
　　曾在另一家券商任文员的王美表示，非常喜欢现在的这份工作，它最大的好处是给人巨大动力，奔得有目标，每时每刻都知道做什么能收获什么。她和王松根如今还兼任小区域经理，带带一些尚不成熟的营销员。
　　成功的客户经理对职业生涯也有深刻的思索。交流最后，王松根的一段话让记者感触甚深，“我知道从事的行业还难免靠天吃饭，只追求行情好的时候，会比别人过得更好，行情不好的时候也不会没有饭吃。我们很认可现行制度，只要管理层稳定、制度一贯，可以为此每天付出‘25’个小时。到了我只能挑100斤，但被要求挑120斤的时候，我会主动离开。但从行业的角度来看，我们渴求更高层次的职业规划，自己有时觉得未来不可控。不过，我们也深深地知道，国企可能有很多东西是无法突破和逾越的。”
　　2007年12月16日，一场独特的家庭聚会在深圳大剧院进行，王松根和王美与他们的一千多名同事，尽情宣泄歌声和欢呼声，这就是例行的“国信证券深圳营销中心超级靓声大赛”，如今举办到第三届。各区域客户经理舞动精心制作的标语和选手照片，气势不输“超女”。经纪事业部领导担任选秀评委，判词妙语连珠。
　　深圳营销中心原为专门开拓银证通业务的一个部门，去年已“落地”成为国信深圳泰然九路营业部。这家营业部的交易额，已占到沪深两市总交易额的近1％。
　　但走进这家营业部的时候，你会发现它有些像保险公司、信用卡中心、甚至像基金公司，却根本不像我们心目中的营业部。
　　2007年，中国券商是幸福的。大大小小的公司利润数倍、甚至数十倍增长，从业者薪酬直冲金字塔顶尖。为争夺保荐人，“转会费”已开高到数百万元。
　　如此繁荣意味着什么？不过是行业周期轮回峰顶，又上演“三年不开张，开张吃三年”，还是券商经过大乱大治，内核已变，借市场助力重归健康经营之轨道？是前者，兴衰依然天定；是后者，持续繁荣可期。
　　带着这些思索，记者以国信证券为“样本”，进行了长达两个月的专题采访。选择这家公司有几方面理由：其一，国信是目前行业内评级最高的两家AA级券商之一，去年获取73亿元的净利润，98％的净资产收益率冠居同业，高薪激励行内闻名。其二，业内对它的突飞猛进有着种种揣测，有人认为是捕捉住市场机会的“短期成功”，有人认为背后会有秘密，这是一家迟早会出问题的券商。其三，一位知名券商总裁慨叹，“如果说中信证券是头虎，看好什么就能直接吞下，国信就是只牙尖嘴利的狼，一口一口地拼抢市场。”记者想探个究竟。
　　采访过后，写下关于国信证券并不详尽的故事。透过点点滴滴可以感到，它正走在以机制创新为发展动力，而不停留在靠天吃饭的道路上。它尝试改换传统国企的官僚体制血液，打造一个吸引人才、结构灵活的新型企业。它最令人感兴趣之处，不是很有钱，是很有思想。无论它最终走向哪里，可能都是值得研究的案例。
　　“营业部”的定义在此颠覆
　　记者来到深圳金润大厦——国信泰然九路营业部所在地，到电梯口就听到抱怨声，因为总是被上八楼的国信客户经理，还有来开户的客户挤满。走进面积1400平米的营业部后，看不到行情大屏幕，看不到一个正在交易的股民。这是一个不做现场交易的营业部。
　　很难想像，就是它，如今客户总资产约600亿元，去年利润超过10亿元，抵得上一家中型券商；就是它，因庞大的交易额几乎日日登上股票交易龙虎榜，被股民称为“中国第一营业部”，为此专门向监管部门汇报自己的经营模式；就是它，一个月为客户发送资讯短信的通讯费用，与电信商杀价后竟然有四五十万元；也正是它，让外地证监局人士考察后如此评价——它正在书写中国证券经纪业务转型的历史。
　　营业部总经理张定军陪同记者一路参观下去：除开户柜台之外，市场部负责市场策略和产品设计，渠道部负责开发维护营销途径，销售部管理所有客户经理的日常工作，客户服务部门为客户答难解疑，高端客户部开发机构客户，还有合规部、技术部、人力资源部和综合部等支持部门。
　　最后则是金色阳光财富中心，负责100万资产之上客户的投资顾问服务。记者望进去，该中心的26名投资经理正通过可视电话，参与国信研究所的例行会议。