?来源：兵团日报

宽敞、明亮、干净的牛奶生产车间里，全自动生产线匀速运转，在工作人员有序的操作下，酸奶、巴氏奶如列队出征的士兵，随传送带整齐送出，由电脑操控的“机器人”装箱码垛后运往市场……记者走进十二师天润生物科技股份有限公司(以下简称“天润乳业”)牛奶生产车间，领略了一回现代化生产的魅力。

　　作为目前兵团最具实力的乳企，天润乳业创立于2002
年，其后的10多年间，从最初生产牛初乳到涉足液态奶，从借鉴、模仿到开发出奶啤、卡瓦斯等自主知识产权产品，从仅在新疆市场销售到打入内地市场，天润壮大之旅可谓坎坷。

　　2004 年在经历与德隆合作和改制风波后，天润乳业跌入发展低谷。

　　2007
年以后，随着职业经理人团队的入驻和一批新鲜血液的加盟，天润乳业开始了“二次创业”，但是如何实现规模化生产、降低生产成本、提高市场销量仍是摆在天润乳业面前的难题。

　　2008
年以后，通过建设优质奶源基地、打造名优品牌和完善销售体系，凭借着地处乌鲁木齐的区位优势和旗下众多知名品牌，天润乳业迅速崛起，占据疆内乳品市场30%以上份额。

　　10 年风雨“化茧成蝶”，2013
年8月，重组后的新疆天宏实现上市，天润乳业成为新疆天宏的控股子公司。通过此次重组，天润乳业整合兵团优质乳业资产，进一步延伸产业链条，优化产品结构，成长为兵团首家将液态奶打入内地市场的乳企。

　　得奶源者得市场——强强联合破解天润发展难题

　　新疆是我国第二大牧区，草原面积达8.6 亿亩，占全国草原面积的22%，天然优质的牧草资源为乳业发展提供了得天独厚的条件。

　　据了解，2011 年全疆共有大小乳企140 余家，2012 年整合后剩余40
多家。在乳企云集的新疆，成立时间并不长的天润乳业又是如何脱颖而出的?

　　2008 年三聚氰胺事件爆发，引发国内乳企“大地震”，加剧了乳品行业洗牌。尽管天润乳业的产品在新疆口碑良好，销量仍受到影响。

　　也正是三聚氰胺事件，让天润乳业管理层对必须建设优质奶源基地有了更多共识。“优质奶源是乳企做大做强的根本保障。”天润乳业董事长刘让说。

　　奶源是制约所有乳企进一步发展的重要因素，“得奶源者得市场”

　　已是行业发展共识。

　　刘让告诉记者，随着新疆本土乳企不断壮大以及蒙牛、伊利等国内知名乳企的产品大量涌入疆内市场，行业间竞争越发激烈。

　　正是在这一市场压力下，今年2月，按照兵团重点建设乳业等八大现代化农业产业集团的部署，七师与十二师经过协商达成合作共识，签订了乳业合作协议。七师以澳里亚公司、银桥乳业公司部分资产出资，十二师以现金方式出资，实施兵团乳业集团化整合，联手打造兵团乳业龙头。

　　刘让表示：“七师有丰富的饲草种植基地，1 万余头奶牛可年产优质鲜奶3
万吨左右，为天润乳业提供了优质的奶源基地，而天润乳业知名度、市场占有率高，双方强强联合，解决了彼此在乳业发展中面临的难题。”

　　记者了解到，除了下属子公司的奶牛养殖场外，天润乳业还有与地方共建的规模化养殖场，目前共建的养殖场奶牛存栏3 万余头。

　　提升品牌价值——天润走自主研发差异化发展道路

　　9 月3 日，在第三届中国-亚欧博览会会展中心天润乳业展示区内，身着统一服装的促销员摆出7 种新产品，吸引了众多前来参观的游客。

　　在10 月17 日开幕的“2013 光明·
兵团食品节”上，兵团展厅天润乳业展台被围得水泄不通，上海市市民争相购买天润奶啤，为这种“非奶非啤”的乳酸菌产品着迷。食品节期间，天润乳业旗下的中高端产品——牧场奶和白金木糖纯牛奶，同样受到了上海市市民的欢迎。

　　“几年前，作为兵团众多乳企中的一家，天润乳业刚刚收购盖瑞乳业，走上集团化发展道路。当时是一边开发新产品，一边提升品牌的知名度和美誉度。”刘让告诉记者，现在走出去的时机成熟了。

　　随着我国乳品行业竞争日趋激烈，乳企的品牌意识日渐强烈。一般来说，拥有全国性或区域性品牌产品的乳企，具有较大的影响力和市场占有率;而默默无闻的乳企，只能在狭小区域内生存。天润乳业副总经理陈东升说：“三聚氰胺、工业明胶事件后，消费者逐渐将品牌与产品质量、产品安全等因素相联系，提升乳品的品牌价值显得更为重要。因此，天润乳业也加大投入力度打造知名品牌。”

　　记者了解到，天润乳业目前已形成巴氏奶、酸奶、乳饮料和其他乳制品5 大系列100
余个产品品种，并自主研发了奶啤、卡瓦斯、牛初乳等具备较高技术含量和附加值的产品，拥有“ 天润”“盖瑞”“佳丽”多个品牌。其中，“盖瑞”品牌产品在2011
年被评为“新疆名牌产品”。

　　“ 如今，天润已经走上了一条自主研发、差异化发展的道路。”刘让表示，今后天润乳业将针对“ 天润”“
盖瑞”“佳丽”等已有品牌分全国性和区域性实施品牌发展战略，“ 实现全国性品牌和区域性品牌同步发展的品牌发展格局。”

　　好产品还需消费者认可——天润建立完善销售服务渠道

　　在市场经济高度发达的今天，市场已成为决定企业生死的关键。对于很多企业来说，市场总是无处不在，又难以捉摸——产品优质并非优价、好的产品并非有好的市场。出现这一结果的根本原因在于企业未能建立完善的销售服务渠道。天润乳业之所以能够在短时间内崛起，占据疆内乳品市场份额的三分之一，很大程度上要归功于销售模式的完善。

　　陈东升表示，营销渠道的优劣决定了一个企业的产品流向消费者的效率。当下，国内乳品销售市场竞争激烈，乳企对营销渠道的管理和建设水平直接影响着产品的市场占有率。天润乳业的渠道搭建和运营原则是使渠道扁平化，强调与客户结盟、实现共赢。天润乳业根据不同区域和客户终端采用不同的销售模式，常用的模式有深度分销模式和直销模式。

　　深度分销模式是天润乳业目前主要的销售模式之一。在深度分销模式下，天润乳业负责业务员的管理、销售网络开发、销售终端维护等主要工作，而经销商负责维持部分物流和资金流通畅，整个营销网络为生产企业-经销商-终端销售商-消费者，呈金字塔形排列。

　　针对乌鲁木齐及周边地区的大客户，天润乳业则采取直销模式。大型连锁超市、学校、大型厂矿企业、地方政府的团购订单均由天润乳业营销中心直销，负责产品配送、市场管理、货款结算等工作。

　　刘让表示，天润乳业地处新疆，受运输距离的限制，过去销售仅局限于新疆市场，远离内地的广阔市场。

　　但是，随着天润乳业的快速发展，产品的知名度和美誉度将进一步提升，销售市场将进一步拓展。今后，天润乳业会开发适应远距离运输的系列新产品，并逐步在内地建立销售服务渠道，实现公司“
天山南北，润康中国”的发展战略。