1、宋总，我想问一下，公司现在准备做的这个有线和以往的业务在毛利上有什么区别？

双向网改由两部分组成，一部分是后端平台性的设计和开发，是以软件为主的，公司能匹配的产品也很多，而双向改造系统很复杂，过去单向分发不需要计费、支撑等很多东西，目前这些都需要。这个其实跟我们传统的在台端做的是很像的，如需要有内容管理平台、云业务平台、OTT平台等一些支持新业务的平台，这些我们自己都可以来做，毛利相对会高一些，还有一部分会涉及到光纤、机顶盒等一些东西，这些东西我们是不做的，但要做一个完整的方案是需要这些东西的，那我们就会和其他的厂商合作，做系统集成，这部分的毛利相对就低些，大家也看到了，过去我们整体解决方案的毛利在40%-50%，系统集成的毛利大概是10%-20%，后端的平台和前端的改造会是一个什么样的份额比例，这个我现在也说不太清楚，但这两个十亿大单在明年上半年一定会产生收益，明年我们会相对乐观一些。

至少后端平台要建的东西很多，尤其现在客户更看重的是增值性的服务，这种增值性的服务就需要软件来支持，而且随着应用的开展，新的需求会不断出现，其他行业的信息系统发展也一再证明这一点。另外，我们也在跟他们推进通过有线网络实现智慧家庭的应用，如教育、医疗、游戏、安防等等，我们都有相应的解决方案可以提供。一个信息技术产业到底有多大，确实是不好估算出来的。

2、宋总，我们的优势是在台端、有线吗？在用户实际需求、服务方面是不是还需要重头开始？

我们的优势是几个方面的，一个是在台端提供了很多的整体解决方案，并且这些解决方案都是创新性的，如第一套媒体资产管理系统、第一个高清网，第一个3D系统，包括今年刚刚中标的第一个4K，让所有广电的客户不管是电视台还是有线网络知道，捷成是一个可以信赖且具有创新性思维，并可以提供整体解决方案的公司，实践也证明，客户对我们的方案都是有一个比较高的认可度的。当然，我们也看到有线是一个现金流很好的业务，跟国家电网似的，每年从外面收钱是刚性的，所以，我们也愿意跟他合作，除了技术性的因素，大家相互信任也是比较重要的，长期以来，我们跟用户不仅仅是甲乙方的关系，更多的是服务伙伴的关系，这也是捷成能签成这种单子的原因。

3、您认为公司在广电行业内部签类似广西广电这种框架协议容易吗？我们能拿下这种项目，是不是因为我们前期垫资的原因？

我先回答第一个问题，可能大家想，仅仅是一个框架协议，是不是很容易就能签下来，其实，我想说，有线这块，上市公司也不少，但能签下来这种框架协议的公司我们是唯一的一个。签框架协议是需要很多层级审批的，签之前是需要上党委会讨论通过的，对双方都是有约束的，而签框架协议是跑马圈地，需要自己本身有顶层设计的能力，同时也需要用户对你的能力予以认可，才会同意签署这种单子。

大家问能签这个协议，是否跟我们前期的垫资有关，我这里，我必须说明一下，捷成与用户更多的是服务伙伴的关系，因为客户信任我们以及我们的能力，才能拿下这样的框架协议。并不是主要因为我们垫资，有线是银行的优质客户，有线的现金流很好，因为一个省市几百万的用户，每年都能从千家万户收到收视费，有线整体来说手里都拿着很多授信的。光靠砸钱垫资是砸不出来单子的。所以垫资算锦上添花，不是决定性因素。

4、您刚才谈到，双向网改后，后期的如增值服务、智慧家庭服务等都会由贵公司来做，我想问一下，这类的业务省级广电会不会考虑成本等因素考虑给别的厂商来做呢？

至少现在对方都主动邀请我们来参与运营。我们不可能和有线去分收视费，所有能参与的运营都是增值服务的运营，增值服务的运营其实是取决于一些“杀手锏”的应用，互联网发展这么多年，“杀手锏”的应用并不是很多，无非就是邮件、搜索、即时通讯、电子商务等，那么，在有线这个地方，我们是否能创造一些“杀手锏”的应用，我们可能觉得教育对有线来说是一个很好的切入点，当然，我们也提供了一些解决方案也有很多设想，但现在我们只是想更多地帮助他们进入这个系统，我们主要还是以自己的主营业务为主的。

另外，在OTT 领域会更多参与运营。广电系统自身对增值服务运营很谨慎，他们也希望有人分担风险。其实，广电有线双向改造后的运营和互联网的运营是非常相似的，互联网可以承载的各种应用服务在双向网改造后都是可以承载的，我们在这方面是有很多的想法并在提供有线改造的方案里都有所体现。但是哪块能够真正占领客厅文化，需要在实际中不断磨合和矫正方向最后才能形成，我觉得只要我们在未来能够找到比较确切的商业模式，参与运营是没有问题的，我们能够拿到一个整体的总包型的服务，这说明我们跟一般的技术公司还是有差别的，我希望大家能从这种总包型的服务去考虑除了利润之外的意义。

5、公司是否有向有线转型的趋势？

做有线项目，并不是说捷成要从台端向有线端转型，电视台、广播电台仍然是我们服务的主要对象，只是我们现在觉得有必要挖掘更多的利润增长点，有线是我们挖掘的新的利润增长点之一，是我们多出来的一块业务。相信我们能给有线带去一些新的创新，捷成在多方面拓展成长空间，比如说智慧城市，智慧城市的市场空间比有线更大，如果智慧城市发展起来预计每年会有上千亿的市场空间。另外，从长远看，捷成不会仅满足于信息系统建设，也许未来影视整个产业链都是我们觊觎的方面。比如2005 年公司就想做数字内容版权交易，但是当时时机不成熟，未来不排除在这方面有所突破。过去捷成不是纯粹做技术的，IPO 上市前把内容制作这类与高科技无关的业务砍掉了。从公司的基因来看，我们不完全是技术型基因。董事长个人也会去投拍影视剧。

6、江西、广西双向网改造的回款和回报率怎么样，公司怎样来提高回报率？如果回报率好的话，是不是在其他的省份也可以复制呢？

两个省广电每年分别收入在15~16 亿左右，支付能力没有问题。过去我们对电视台台端回款情况也评估过，目前整个广电行业的回款都是很好的，可能会稍微拖一点时间，但正常情况下是不会有坏账。

通过这个平台如增值服务等很多是可以做的，如我刚才所说的教育、医疗等有很多可以开拓的东西，当然，如果我们在江西、广西实施，证明是有效的话，在其他地区一定也是可以复制的。

7、宋总，我想问一下，如两个省份的有线网改造同时进行的话，对公司的流动资金占用会是怎么样的？

我们现在在账面上还有几个亿的流动资金，我们的资产负债率才10%，我们也不排除通过其他的方式进行融资。资金方面我倒是不觉得会有太大的压力，因为这个项目不是一下子把全部投入进去，它是分阶段性进行的，另外公司也会跟甲方沟通项目方案和实施节奏，确保资金面不会出问题。当然,我们会根据自己的现金流情况，量力而行的。最关键的还是能够赚到钱。

8、公司目前人员的储备情况怎样呢？

一方面是我们自己的人，一方面也融合一些其他的人员，包括我们今年参股成立的武汉子公司，就是为有线做准备的，包括今年收购的博威康，一直是做前端设备的，他就有很多有线客户。只要是你有业务、有空间、有利润，人才是不缺的。

9、公司现在第一个省还未做，那是否会出现一些软件公司常见的现象，如前期很大量的研发费用投入、收入和利润会脱节？

我们的研发投入是一直在投的，这种前瞻性的投入我们也是一直在做的，如我们有一个深圳研究院就一直在做研发，不是说我们从接上有线项目才可以做研发投入的，而且我们把研发一直是做费用化处理的，很多积累是逐步形成的。

10、请问江西这个项目的运行周期是多长？

江西这个项目是签订了5年的实施期，一般来说，设计完成之后前面的推动力度会更大一些，所以，前三年会更大些，而不是每年平均的进度。

11、宋总，有线本身是不缺钱的，那为什么要选择这种分期的商业模式来做呢？

首先，用这种方式可以省去很多的麻烦，因为所有的技术系统都是有账期的，我们只不过给他们提供了一个更加有吸引力的账期，对我们来说，是带着技术和资金去做一个一站式服务，这个跟给电视台做一站式服务是一个道理。

12、新闻出版总署和广电总局合并对我们来说是机遇还是挑战呢？

新闻出版总署和广电总局合并对我们来说肯定是有一个正面的影响的，因为我们是在这几家竞争对手中间跟新闻出版总署有长期业务合作的公司，包括他的国家版本图书馆、音像管理等，已经合作很多年了，也一直有项目，对新闻出版总署的行政架构等也比较了解，合并对我们是有帮助的，广电总体来说也是市场化的，总局对各个电视台都有指导性的意见，只是没有一个明确的隶属性的行政管理职能。

13、请您介绍一下公司有线合作的厂商有哪些？行业的格局又是怎么样的？

很多有线方面的公司都在寻求跟我们合作，如华为、中兴等，在有线，我们刚刚进去，现在也不敢说有多大的目标，关键还要看我们能够为有线带来什么样的价值，我们之所以能在过去五年从7000万做到7个亿，是因为我们为电视台带来了很多业务创新和新的模式，在有线能不能复制这个成长，这个我现在还不敢说大话，但既然我们进入了，就会尽最大的努力做好。

14、公司未来会不会集中于某一领域，或者再做业务方面的延伸？

业务延伸已经很明确了，从台端到网端到智慧城市是我们一个重要的业务延伸，未来从技术到内容可能是另外一块延伸，再一个的话，我们深入到专业性应用，如教育、医疗、消防，这都是在考虑中的业务延伸，每一块做好了，都相当于再造一个新的捷成。

15、公司在台端已经有很强的优势，现在又进入广电，未来在互联网方面会有什么样的计划？

大家都希望我们能在互联网有所发展，互联网跟广电是有差异的，我们在互联网也是做了一些事情的，如新媒体，包括跟优酷、百度等互联网公司去合作做一些东西，但现在发现，音视频这块大的市场还是广电、台端和有线。互联网这块，我们不会去做视频网站，我们给电视台台端做东西比视频网站要复杂的多，因为电视台台端还需要做剪辑再制作。公司参与过电视台台端的大数据舆情分析，但没有参与视频网站的大数据挖掘精准广告投放之类，我们公司未来更关注内容生产本身，因为其定价权更高。

16、请给我们介绍下签这种框架协议的流程是怎么样的？时间点上如何把握？

首先做技术交流，交流后满意的话开始商谈可行性，然后上报客户大股东，客户大股东管理层认为没有问题公司会起草框架，与客户以及大股东沟通，然后走框架性合同。下面是分项目实施的问题，总体方案还要客户管理层再批准，然后各个方案招投标。目前两个项目已经全部签订完了，在后面的分项目招投标方案中，同等条件下公司会有优先权，分项目中标不一定单个公布，但会在定期报告或其他时点公布重大项目进展。

17、公司在广西、江西项目中有没有不能做的包，公司的影响力怎样？

不存在不能做的包，我们是提供解决方案的公司，用户有需求，不一定非用自己的产品解决。如果没有影响力，就没必要签框架协议。

18、原有业务明年的增长预期怎么样？

公司会继续按照股权激励目标去做，每年公司第四季度情况都不错。明年来讲会相对乐观，一个是并表因素，再一个是有线的订单明年应该会显露很大的价值。明年年初会对全年形势和销售机会做一个考量，届时再和大家做沟通。

　　Q：电视台的订单比较少？是不是受到减少楼堂馆所建设的影响？

　　答：多少有一些，今年比往年慢一些的原因也在这里。(中信证券)

框架的意义除了利润，其实还有更多的东西。为什么别人没有签类似的框架？多多少少，这里面有一些角色定位的内容在里面。请原谅我无法说得更直白。

具体的合同要等总体方案完成之后，也不会让大家等太久了。对公司业绩影响最大的可能是明后年。

公司目前账面上还有4-5亿的现金，资产负债率才10%，所以分步实施这样的大单应该没有问题，在签这样的协议之前，我们内部也有过评估。另外，作为总体方案的设计者，对实施的节奏也有一定的考量。

虽然我们在提示公告中一再希望大家看到风险，不要过高评估其中的意义，但是就目前的市场表现看，我个人是觉得市场低估了其中的意