本节可能应该在书的开始，可我却把它置于本书的末尾。本节是此书最重要的部分。

我出生于1888年一个风雪交加的日子里。我所居住的地方的街道西侧，每50码有一盏路灯，由于光线太暗人们上街时还要拿着火炬。我还记得那个点灯人，每夜不停地在街上走着，哪盏路灯熄了，就重新把它点燃，好给行人们多些光明。

多年后，摸索着如何做好推销时，一本《本杰明·富兰克林自传》对我产生了极大的影响。富兰克林的事迹，对于我就像是那个点灯人一样。他留下了光明，使我看到了生活的前景。

富兰克林还是负债累累的排版工人时，他认为自己虽然能力平平，但只要有正确的办法依然可以成功。怀着一颗有创造力的心，他给我仰馏下了人人都可掌握的方法去获得成功。

富兰克林找出13个成功的必要的因素，对每个因素花一个星期去琢磨并真正地掌握它，以11个星期为周期，一年重复4次。他以50页的篇幅去说明这13个要素对他生活的影响。他认为“我的后代们或者可以我为榜样并从中受益。”

当我读到这段文字时，我赶快翻到他解释那13个要素的地方。以后的一年里我不断重复看那几段，那简直就像是给我留下的嘱托。

我想像连本杰明·富兰克林那样的天才都认为那13个要素是成功之必需，我为什么不能一试呢。如果我能上大学或中学，我可能自认为聪明，对此不屑一顾，可我一生中只上过6年小学。在富兰克林先生逝世150年后，那些世界最著名的大学还依然尊重他，虽然他只上过两年学，我如果不去照着他的方法试试就简直是个傻瓜。

我把那13个要素应用到我的销售中。我照抄了其中的6条，而其他7条我比照自己薄弱的方面做了修正。我按照如下的顺序去做：

1、激情

2、有序：自我组织

3、考虑他人的兴趣

4、问题

5、关键点

6、平静：倾听

7、真诚

8、事业的知识

9、欣赏和颂扬

10、快乐

11、记住姓名和面孔

12、为客户服务

13、成交：要付诸行动

我把这13个要素写在卡片上并做了简单的注释。类似的东西在本书也有不少。第一星期，我常常“激情”于某一章，每天都看看。只过了一星期我就比以前投入了两倍的激情。下个星期我再带上“有序：自我组织”那章，以此类推。

13个星期过去了，我再从头开始。我内心充满了从未有过的活力。每个星期都比上星期对13个要素有更深刻的了解，也更深入我的内心。我的事业变得有趣，也令人兴奋了。

一年下来，对13个要素的学习有了4个循环。我完全可以自觉地在实践中应用那些要素了，我想如果一个能长时间充满激情的人，他就会无往不胜。

我很少碰上对本杰明·富兰克林的13个要素一无所知的人，但也很少有人告诉我他们试着做过。

别忘了本杰明·富兰克林是个科学家，所以他那个每周掌握一个要素的计划也是科学的。每个要素都是相互关联的。全部掌握并不容易，也没有什么捷径可走，但那是一条正确的道路，它通向成功。

本杰明·富兰克林的13个要素：

1、节制。

2、沉默——不说无用和可说可不说的话。

3、有序——物有所处，事有所时。

4、解决问题——避免失败地处理问题。

5、节俭——少花费也能办成事。

6、勤勉——不浪费时间，戒除一切不必要行为。

7、诚实——永不欺诈、言辞公正。

8、公正——不错待任何人，勇于承担责任。

9、中庸——不走极端，学会自制。

10、保持清洁——不只是服饰，还包括行为"

11、稳重——不受任何事情打扰，遇事不慌。

12、朴实。

13、谦逊。