?民生银行首席投资官：用投行思维做私人银行

2009年11月09日 06:36? 理财周报记者 李峻岭/文

　　作为独家财务顾问，民生银行(8.11,-0.02,-0.25%)私人银行正在为国内某民营企业家提供关于慈善基金项目的服务

　　去年10月，中国民生银行私人银行业务启航。一年后，该行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞自信执著未改。

　　“私人银行其实是商业银行中的投行。”朱德贞有资格说这样的话——在加盟民生之前，她在国内外著名投资银行、商业银行工作近20年。一年来，朱德贞在用投行的思维做私人银行。

　　朱德贞更注重客户的“质”——宁缺毋滥。民生银行私人银行客户的资产门槛是1000万元。朱德贞最感兴趣的是客户的真正疑虑或需求，最想做的事情是为这些人提供个性化的定制解决方案，而不是单纯地销售产品。

　　为千万级富豪服务的朱德贞和客户之间应该没有距离感，甚至在慈善等事宜上或心有相通。去年10月，朱德贞曾向母校厦门大学外文学院捐资230万元设立“德贞爱心基金”。

　　今年以来客户数增加50%

　　理财周报记者：一年来私人银行部主要做了哪些事情？

　　朱德贞：一年来，在以咨询驱动模式为主、以投资驱动模式为辅方针的指导下，客户顾问体系的建设、产品体系的建设、客户服务体系的建设、后台支持管理体系的建设都有条不紊地推进。

　　今年6月，根据市场和客户的需要，又将传统的私人银行前中后的直营模式改变为矩阵式的管理模式，私人银行的事业部体制未变。这种变革的目的是调动分行的积极性，鼓励分行做私人银行业务，以实现超常规发展。

　　按以前直营化模式，仅事业部开拓的新客户可享受私人银行高端服务，分行存量高端客户无法惠及。此次优化的重点就在于以分行扩充事业部销售和服务这一前端。私人银行事业部职能由业务直营转变为业务条线的专业化管理，事业部主要承担私人银行业务发展规划、经营计划与考核、产品研发、业务带动等专业化经营管理职能，分行负责组织本区域私人银行业务销售与服务。

　　一年来，我们走通了私人银行产品从研发到审批的通道。在民生银行原来成体系的业务系统里加进了私人银行这个新业务单元，会牵涉很多流程调整。私人银行实现了“从0到1”的突破。

　　理财周报记者：私人银行的客户增长情况如何？

　　朱德贞：截至目前，民生银行私人银行管理的客户资产规模比去年12月31日增加了50%。我们希望先做好，再做大。我现在不愿意去单纯追求“量”。

　　理财周报记者：在民生银行私人银行提供的资产管理、投资银行、家族顾问、研究资讯以及一些增值服务中，你比较看重什么？

　　朱德贞：给客户提供个性化解决方案，这些服务都不可缺少。从某种意义上说，私人银行其实是商业银行中的投行。富裕人士需要的服务是多方位的。我们强调发现客户的疑虑和需求，然后把这些需求转化成可操作的业务。

　　作为独家财务顾问，民生银行私人银行运用投资银行的思维，正在为国内某民营企业家提供关于慈善基金项目的服务。我们认为，这种慈善项目首先是对社会有益的，同时又可为企业的经营创造相对稳定的环境。

　　当然，慈善基金项目还会涉及到基金的架构设计、管理模式，以及基金资产的投资管理，私人银行可针对这些提供相关咨询服务。

　　理财周报记者：在为上述高端客户服务中，相对于投行或基金公司、资产管理公司等机构，民生银行的私人银行具有哪些优势？

　　朱德贞：如果上述企业家去找投行，投行的服务是单一的，可能会考虑到股权、企业的发展，还可能联合一些律师或会计师为企业家做策划，但仅此而已。后面的基金托管和投资等事宜呢？投行就不一定能做了。

　　我们私人银行专家不在于多，而在于精，能形成专业判断。在进行客户服务时，我们会联合市场上相关领域国内外最顶尖的服务机构合作做具体方案。顶尖机构为什么愿意和我们合作？因为他们做一个我们这里的客户，等于他在别处做几个甚至几十个客户。

　　探索咨询驱动模式的精品私人银行

　　理财周报记者：如何开拓新客户？

　　朱德贞：市场上不缺客户。做新业务时，一般人可能首先想到的是把“量”做起来。我的态度是宁缺毋滥。有些顶尖客户做下来可能需要较长时间，但效应和口碑是很好的。有效运用资源达到目标是我要考虑的。我日常会适当控制客户经理追求客户量的冲动。

　　我相信，只要做过几个典型的定制服务案例，目标客户就会主动找上门来。我们也会对存量客户进行筛选。资产达1000万的，私人银行必须进行分析，了解他们共性需求和个性化需要；对潜在客户主要由分行客户关系经理来联系，争取发展成行私人银行客户。

　　理财周报记者：一年来，产品研发和创新情况如何？

　　朱德贞：截至目前，我们在市场上销售的产品有博时的“一对多”产品。我们在商业银行里走通了基金、信托产品。在通道里的产品不少，已经获批的有两只，我们会择时推向市场。

　　理财周报记者：面对某一客户，服务团队是如何组合的？

　　朱德贞：目前，私人银行部的主要专业人员的从业时间都在10年以上。他们原来有的从事商业银行、基金行业，有的从事投行。面对某一个客户，我们采取的服务模式是“1 1 多”：第一个“1”是分行的客户关系经理；第二个“1”是私人银行部方案规划中心的专家。这些专家每人负责服务某几个分行的客户；“多”指的是整个私人银行业务平台以及外部的顶级的服务机构。

　　理财周报记者：分行和私人银行部门是如何核算的？

　　朱德贞：私人银行业务是零售业务板块的重要组成部分，关系到我行零售战略目标的实现。各分行设有私人银行机构，同时这些机构由总行私人银行部进行条线化管理，我们现在做的所有客户都落地到分行。私人银行业务规模、收入、利润落地在分行，总行将私人银行业务列入对分行的总体经营计划及资源配置预算管理。

　　理财周报记者：对国内私人银行业发展的看法？

　　朱德贞：中国的私人银行刚起步，客户接受的服务大多是“香烟变雪茄，茶水变咖啡”，大量的富裕人士在等待和呼唤我们的服务。他们有困惑，有疑虑。私人银行的客户经理应该成为这些富裕人士最信任的人。金融危机为中资私人银行的发展提供了良好机遇，中资私人银行应充分发挥本土化优势，打造专业化人才队伍，提供满足需求的设计个性化、综合性的解决方案，探索出咨询驱动模式的精品私人银行之路。 ?