一直以来,保险中介机构被视为"夹缝中求生存",但中介机构并未退缩,而是凭借着自身的坚持和努力,不断改变既有的生存环境。5年前,全国共有保险中介机构(包括保险代理、经纪和公估)161家,2007年9月30日已增至2297家,是5年前的14.3倍。2002年前3季度,全国由保险中介(经代业务)实现的保费收入仅30亿元,2007年前3季度,这一数字(246亿元)已是5年前的8.2倍。

　　保险中介市场的生存环境究竟发生了哪些改变?他们的市场空间和利润空间在哪里?从"求生存"到"谋发展",本报第六届保险圆桌,与业界共同探求保险中介机构的"钱"路。

　　中介勿扰?

　　主持人:我在网上曾看到一个标题,"保险、中介勿扰!"心里挺不是滋味的,我想听听各位嘉宾听后的感受怎样。

　　王建:中介市场就像小孩,刚生下来时你不能要求他挑动80斤的担子。让中介公司马上创造价值、马上盈利,不论企业还是行业,都不太现实。澳大利亚有8000多家中介机构,目前我国的2000家远远不够,以后可能是一万家、两万家。

　　张见:看过一幅漫画,题目是"市场化和多样化的困扰"。最初,一个客户到商店买椅子,只有一张黑色的椅子,他无从选择只好买了;过了几年,有三四张椅子,他也能很快做出选择;再过几年,椅子已有十种款式,买椅子的人就出现了困扰。

　　这几年保险业的快速发展同样面临这样的问题。从保险公司的角度来看,我认为保险业的快速发展和成熟,必然催生中介公司专业价值的增长,和他们在市场上影响力的提升。

　　曾恩明:台湾市场相对成熟和它的高产能使成本更低,也就形成了中介机构的利润空间。但由于国内是初级发展阶段,有很多前期投入,看不到的隐形成本堆高了经营成本。现有的费用和成本不利于寿险代理的生存,大部分寿险代理都是节衣缩食,砍掉不必要的成本,节约出一点点利润来。

　　主持人:如何才能更大的提升中介机构的竞争力?

　　沈开涛:要走专业化的道路。经纪公司就像是医院,而保险公司更像是药厂,经纪公司要会看病、抓药,把客户的需求变成保险语言,提供组合式的保险方案,把很多产品放在里面,只有这样经纪公司才能做到专业化。经纪公司又相当于IT行业里的IBM,IBM向客户提供企业管理解决方案,我们向客户提供风险管理解决方案,而不仅仅是销售保单。

　　王铠:我觉得做好公司的市场定位非常重要。我们是定位于为教育行业提供风险管理服务,及为教育行业的师生和教育本身提供保险服务,仅一个校方责任险,我们到现在做了四年多,市场才占领了1/7,有的是业务可做。我建议咱们经纪公司做一做教育行业的业务。

　　黄骏:要有专业的价值,否则保险公司就有理由说"这个客户由我来安排保险",客户也会讲我专门请人来给我做保险安排,风险管理的分析和服务,这些你们都做不了,那只好直接找保险公司来做。

　　主持人:现在很多公司都开始考虑走多元化路线了,那么,在多元化和专业化之间应该如何选择呢?

　　冯伟东:我个人认为走专业化和多元化都是有条件的,比如联合经纪做教育系统,我们以电网企业为主,从某种意义讲,是在起步的初期已经限定在一个非常窄的范围里,不得不专业化。经过一年半的努力,已向多元化方向发展,今年我们的人寿保险业务已经做到3000万元,保费差不多6个亿。我们已经控股成立了一家公估公司,下一步经纪、公估、代理是我们保险中介平台的三支柱。只走专业化一条路,走着走着就走到头了。

　　朱俊生:多元化的选择可能跟我们企业发展阶段有关系,经纪公司目前还很小,内部的管理能不能达到多元化?外部的环境也需要很多的条件,不能一拥而上地搞多元化。而体现专业性、核心竞争力,和在某个领域的技术水准,这可能比多元化更实在一点。

    和谐生态链

　　主持人:在由保险人、投保人和中介人三方构成的完整的保险市场体系中,中介机构如何寻找自身恰当的定位,并与其他两方构建起和谐共生的生态链?

　　王建:整个市场的发展是通过每个主体的发展得到的,有一个高质量的生态链,我们整个市场才有一个健康的环境。

　　张见:保险公司和中介之间的关系有点像互补品,是一种互相补充和互相强化的关系。

　　沈开涛:没有保险经纪的时候,保险公司和投保人好像在下象棋,赢家始终是保险公司。有了经纪人以后,就是经纪人和投保人一起与保险公司博弈,比较像社会上流行的斗地主。但同时经纪人对投保人的正确引导,又能够推动行业的发展和进步。

　　杨臣:中介行业是解决问题的。要么帮保险公司解决问题,提供保险公司提供不了的服务,或者在地域上、或者在发展行业上、或者在经营成本上,要么帮客户解决问题。

　　李映红:保险公司充当生产的角色,做产品的研发,精算研发,包括核保和理赔,而将其他的工作交给中介公司去做,这是产业链上最有效率的分工,所以我们非常看好中介行业的发展,应该说它是保险行业中非常好的子行业。

　　李连起:经纪公司更恰当的比方应该是系统集成商。你要把保险产品拿来,把其他的信息拿来,然后做系统集成的解决方案,从这个角度来看,经纪公司在这个市场的格局当中是不可或缺,它有充足的发展空间,如果从另外一个角度,当你这个系统集成商做得足够大的时候,保险公司会提供充分的条件。

　　朱俊生:专业化分工提高了效率,但同时产生交易费用,因此,提高内生交易效率和外生的交易效率,降低交易成本,是中介机构能否与保险公司长期合作的根本问题。

　　陈兵:我认为保险公司应该对保险中介给予大力的支持和培养,例如人保,对我们的支持力度就非常大,无论是从财力、人力、技术。它就认为好的中介、有发展的中介要多培养,因为它知道经过它的培养,中介能带来更大的保险市场,促进保险公司的发展,最终受益的还是保险公司。

    刘英祺:我自己曾培育过一家代理公司,在香港代理公司是相对较小的。跟那家中介是真正合作,而不光是收手续费,我们是看准它的潜力后去培养它的。如今这家公司已经是全香港最大的中介公司,也是香港唯一一家本土的上市公司。

　　主持人:不少中介机构都反映说,和一些客户合作一段时间后,客户就跳过中介直接和保险公司去谈了。不知道各位如何应对这样的问题?

　　李连起:必须想清楚你服务的价值在哪儿,一定要专业化,要有自己的技术,我们前不久研发了一个产品,涉及到海商、运输、责任、保险、法律等方方面面。

　　黄骏:有些条款设计,还有新产品的开发,不见得是保险公司能想到的,很多情况下是经纪公司或者是代理公司在跟客户沟通的时候,了解客户的需求,然后反馈给保险公司,特别是经纪公司,它还可以设计保险产品。

　　辛宇:除了对保险公司的产品、方案设计、限制条件等有所了解外,我们要了解我们的客户,甚至比它自己更了解。我觉得这是我们对客户最大的价值体现,当所有的价值累加在一起,你让客户离开你都难。最怕的就是客户的方案已经设计好后,我们只是带着客户的方案去和保险公司谈价钱。我们应该指导客户的消费,帮助他合理应用预算,用同样的钱达到更大的价值。

　　记者手记

　　保险中介钱途何处?

　　赵 萍

　　泛华保险服务集团(下称"泛华")在纳斯达克的上市让人眼前一亮,也让两千多家保险中介机构找到了靠资本金运作之外的另一条"钱"途。

　　"我刚到中介部时,觉得中介就是靠人做业务,花不了多少钱。现在再看,很多经代业务前期培训和后台IT支持的投入都很大,所以要真正使中介有竞争力,成为市场上专业化、职业化的中介,加大投入是前提。"保监会中介监管部主任王建说。

　　上市归来的泛华,打算斥资3亿元打造IT系统,他们也刚网罗到新华人寿的前信息官加盟。

    泛华副总裁曾恩明说,这个行业的前期投资的确非常大,所以资本的力量就体现出来,正因为有了资本的力量,才可支持中介公司平稳过渡前期最艰苦路程,撑到最后回收利润的一刻。

　　五年来,保险中介市场飞速发展,但如果靠自我发展,自我巩固,从满足市场需求的角度讲,还是有点慢。王建认为,要有一个超常规的发展,满足消费者的要求,满足经济发展的要求,满足保险公司特别是新公司的需求,"上市融资是一条比较好的渠道。"

　　泛华讲了一个漂亮的"故事",说服了投资者,资本也接踵而至。

　　王建也在讲故事,故事的内容就是为保险中介搞一个好的制度,一个尽量市场化的制度,为保险中介指明发展方向,有了好的市场环境,有了好的发展前景,国际的投资者的目光就会被中国保险中介机构所吸引,"钱"路也就光明了。

　　他描述的未来制度环境是:严格准入、严格监管,通过完善的制度设计,堵塞可能作弊的途径,与此同时,给中介机构充分的发展空间和政策空间,允许像泛华这样的企业在这个市场上通过很多模式和做法的创新,包括产品上和组织形式上,实现快速发展、吸引资金、吸引人才。

　　泛华之后,不少保险中介机构都纷纷表示有意愿上市融资,或期望吸引风险投资的青睐。如明亚、华康、众合、车盟等等,其中也包括已经成立7年有余,并在业界颇具影响的江泰保险经纪,董事长沈开涛说,"我认为中国的保险中介有条件的就应该上市。"

　　但在前三季度的行业性亏损的背景下,中介机构的上市似乎不那么简单。

　　一方面,保险中介目前大部分无法满足连续三年盈利的要求,更重要的是其传统业务的盈利模式单一,很难吸引投资者的目光。

　　泛华集团上市时,风险投资者作为背后推手起到了决定性的作用。

　　但风险投资通常是中短期的财务投资,与保险业需要的长期稳定的资金性质截然不同。风险投资是快进快出,希望短期内取得利润,取之不得时,反而会对这个行业造成损害,而这恰恰是首都经贸大学劳动经济学院博士朱俊生的担忧所在。