迈瑞医疗;接待上海浦东发展银行股份有限公司等419家机构调研关注

（一）互动提问

问：作为立志成为全球前二十的中国医疗器械公司，迈瑞的成长之路和现有前二十的医疗器械公司有哪些不同？答：在现有全球前二十的医疗器械公司榜单中，超过一半的公司来自于美国，其余来自于欧洲和日本。
从区域分布来看，这些公司的总部和绝大部分收入均在发达国家，并且,未来的主力市场将仍然维持在发达国家，同时逐步向发展中国家渗透。而发达国家市场的主要增长机遇来自于拓展全新的临床方案路径。从产品布局来看，现有前二十的公司大部分是以某个科室为核心，通过单产品从院中向院前及院后服务拓展。除非通过外延式并购的方式，现有前二十公司的产品布局极少横跨设备、IVD、耗材三大细分领域。对比以上两方面，迈瑞走出了与全球前20欧美日公司不一样的成长之路。从区域维度来看，作为总部位于深圳的中国医疗器械公司，迈瑞过去30年的成长，主要来自以中国为主的发展中国家，该类市场的增长机遇主要是医疗投入加大带来的市场扩容，迈瑞抓住了全球医疗器械行业最大的风口。
同时，通过持续的技术突破和产品迭代，逐步向发达国家渗透。从产品布局来看，迈瑞专注于覆盖院内领域，选择了多业务类别、多科室覆盖，通过多产线间的协同带动效应，涵盖多个诊疗科室，以完善的产品布局和信息化方案，向医院提供全院级整体解决方案。而产品布局的差异，
是由于迈瑞的主力市场与欧美日品牌不同，在中国以及发展中国家为主的市场，导入更多的子业务，会将协同效率发挥到极致。后疫情时代下，全球老龄化、控费降本、疫情补短板和医疗新基建将为医疗器械市场带来巨大的机
遇与挑战。公司将继续秉持“普及高端科技，成为守护人类健康的核心力量”
这一使命，以中国在内的发展中国家作为主要发力点，积极把握医疗器械市场的扩容机遇。经过30年的探索，迈瑞完成了从单产品到多产品、从单产深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司从单产品线到多产线、从低端到高端、从设备到耗材、从国内到国外、从经销到直销、从内生到外延等七项业务能力突破，每多一项能力，迈瑞就多一项战略发展机遇。未来，迈瑞将基于积累起来的战略发展能力，围绕医院重症、亚重症、
急救、检验、超声、外科等多个科室，通过完善的产品布局和智能化、IT化的解决方案，助力全院医疗生态体系的构建，向着5-10年进入全球医疗器械前二十的目标奋勇迈进。

问：鉴于迈瑞的成长之路和现有全球前二十截然不同，请问公司的创新之路是否也有所不同？

答：公司始终认为研发创新是医疗器械领域最为核心和基础的竞争力，
但不同于现有前二十的公司对底层技术和开辟新的临床路径的研发创新，基于前期在客户需求驱动和工程转化上的能力积累，迈瑞现阶段的技术创新主
要体现为以下两个方面：
（1）融合：未来的临床诊疗将基于全院统筹的视角，进行多学科融合、
多设备融合、多信息融合。迈瑞未来的创新方向，将基于多产线布局，构建医疗生态系统，迎接融合变革。构建医疗生态系统，包括三个方面：1）设备融入临床场景，通过洞察客户需求，理解临床工作流后打造爆品；2）设备、
人、工作流之间顺畅的数据交换，实现信息互联互通，打通信息孤岛；3）设备与临床场景相互依存、相互制约、一起迭代，形成相对稳定的生态链。基于公司在多产品布局上的优势，从核心诊疗流程与医院管理出发，通过三条
产线对应的 IT 信息化方案，公司具备帮助医院实现全面升维管理的能力，将显著提升科室运营效率和医疗服务质量，助力智慧医院的建设。同时，基于跨科室多产品布局，公司能够实现临床诊断数据的融合，通过集成设备数据，构建设备全息数据库，与医院已有的临床数据库互补并有机结合，向医护人员提供有效的临床辅助诊断和治疗信息，并且助力大数据科研，为智能化应用打下基础；（2）智能化：智能化应用已经逐步成为医疗器械研发的一个重点方向，
而数据搜集、信息整理、搭建高质量临床数据库是实现智能化临床应用的关键基础。在此基础之上，公司三条产线的产品都开始构建全面的智能化临床应用。例如使用智能化成像、定量分析、辅助诊断等功能来提升超声产品的工作效率和诊断质量；使用智能化形态学分析、自动化样本操作等功能来减轻检验医护人员的工作强度，同时保障质量控制；使用智能化连续实时状态分析、状态恶化早期预警等功能来保证患者安全、提升诊疗满意度。通过这些智能化临床应用，实现协助医生尽早发现病情变化、尽快给出准确的辅助诊断结果、提高诊疗质量和效率，最终成为医生的得力助手。

问：在持续的研发投入保障产品竞争力的基础上，请问公司是如何搭建营销模式来保证产品上市后的市场表现的？

答：迈瑞的营销模式主要包括经销和直销。而经销管理的核心，需要切得细、吃得透、绑得紧。（1）切得细：是指以多维度立体细分市场，通过细分团队和渠道进行高效协同的覆盖。细分维度包括客户类型、专业科室、区域这三个方面，每个维度的划分都匹配对应的团队和渠道来对接。在矩阵式的立体管理下，确保公司对市场机遇有最早的接触和最充分的理解；
（2）吃得透：是指以突破型产品打开客户认可，带动多元化产品协同入院。以血球产品为例，公司通过BC-5390CRP这一款人无我有的重磅产品作为敲门砖，迅速打开了原本被进口品牌牢牢占据的三级医院血球市场，之后再开始带动化学发光、生化等其他产品的协同入院。通过三条产线的产品组合和IT信息化方案，公司具备全面满足医院提升诊疗和管理需求的能力；
（3）绑得紧：将医院需求层级从低到高来划分，迈瑞通过完备的产品方案和智能化应用助力医院提升诊疗能力；通过管理工具、标准化方案助力医院等级评审、智慧医院建设等方面，提升医院运营能力；通过国际化的平台，助力医院在学科建设、国内外交流等方面提升影响力，真正做到与医院的需求和价值全面对接。
经销的管理经验，在发展中国家是可以成功借鉴和复制的，这就使得迈瑞通过不断升维国内经销管理经验的同时，助力开拓发展中国家的不同客户群，结合境外本地化建设，实现客户群的全覆盖。针对发达国家以直销为主的市场，迈瑞通过并购拓展了当地的营销运营平台，通过人无我有的产品实现差异化竞争，不断实现空白高端客户群的突破。在发达国家高端客户的装机，帮助公司进一步辐射对其他发展中国家的品牌影响、加速客户渗透。

问：请详细介绍疫情后时代国内市场的发展机遇？

答：国内市场在疫情后时代主要有以下三点重要的发展机遇：（1）公立医院扩容：2月19日，中央全面深化改革委员会审议通过了
《关于推动公立医院高质量发展的意见》，认可公立医院在抗击新冠疫情期间发挥的主力军作用，要推动公立医院高质量发展，加快优质医疗资源扩容和区域均衡布局，出台引导大型公立医院一院多区发展的政策，推动临床重点专科建设。从去年国家三部委联合发布《公共卫生防控救治能力建设方案》
以来，一场以大型公立医院扩容为主导的医疗新基建已然拉开序幕。而且从当前订单情况来看，大项目、多院联合采购显著增加。得益于公司完备的产品布局和强大的产品及信息化方案，迈瑞在公立医院扩容中拥有更大的机遇；（2）公立医院绩效考核改革：根据中国医院绩效改革研究院设立的三级公立医院绩效考核，医院手术能力的提升成为了当前考核体系下的重要方向，其中对于微创手术和四级手术的占比做了较高的要求。手术能力的提升不仅仅涉及外科，一台成功的手术背后是麻醉科、重症医学科、影像科、检验科等科室综合能力的体现，而迈瑞在这些科室所具备的产品成熟度和完备性都将使得公司成为助力手术室改扩建、平台学科能力提升的重要参与者；（3）建设智慧医院：近几年智慧医院的建设成为了全球范围内医疗机构的重要发展方向。在国内医保控费和医疗机构提质增效的大环境下，如何提升医院的运营效率成为了关键，其中解决问题的核心是建设智慧医院。国内对于智慧医院的定义主要涵盖智慧诊疗、智慧管理、智慧服务三个方面，医疗器械公司作为介于网络架构和医院信息系统之间的设备平台供应商，将主要服务医院的智慧诊疗和部分智慧管理。迈瑞之所以在助力智慧医院的建设中拥有十分突出的竞争力，是因为公司具备三个关键能力，分别是产品组合、临床能力、IT方案搭建。作为国内医疗器械龙头公司，横跨三大产线的产品组合和经过三十年自主研发积累的临床经验使得公司在产品和临床上的能力毋庸置疑，同时通过二十年的国际化发展，公司在发达国家市场已经积累了丰富和成熟的IT方案设计能力，这将使得迈瑞在国内智慧医院的建设浪潮中成为主力军。

问：请详细介绍疫情后时代国际市场的发展机遇？

答：国际市场分区域来看：（1）发展中国家：根据第三方分析报告，人均医疗支出超过100美元、
但每千人的治疗性床位数不超过3张的医疗器械市场普遍处于医院床位基建和设备扩容的阶段，这其中包括了巴西、南非、印尼、土耳其等主要发展
中国家，迈瑞无论从产品布局还是性价比属性均高度匹配这一阶段的需求，将成为这类国家新改扩项目的首选品牌。作为另一大发展中国家，俄罗斯市场与国内市场类似，医院已经逐渐走向了提升治疗术式能力的阶段，对于微创手术类和高端类产品的需求增加，
同时开始对集约化、系统化、信息化整体解决方案有所要求。基于成熟的产品准备度和完善的IT信息化方案，以及去年抗疫期间公司在俄罗斯高端客户市场实现的重大突破，未来将持续深度挖掘该市场的增长机遇；另外在印度，作为全球人口数量跟中国接近的国家，医疗市场需求巨大，又偏好高性价比的产品，迈瑞在供应抗疫产品的同时，大量进入印度大型私立医院集团，实现高端客户群的持续突破，为将来带来更大的增长空间。（2）欧美国家：欧美国家虽然在医疗投入和设备保有量上远超发展中国家，但仍然在新冠疫情期间暴露出了一些短板。基于欧美国家的财政底蕴，疫情后时代存在较大的补短板需求，其中重症医学科将是重点投入方向。据官方统计，英国卫生和社会保障部将至少投入124亿英镑针对今年初的疫情反弹，其中94亿英镑用于升级40家医院，其中重点投入方向是ICU建设。
除此以外，在美国出台的经济刺激法案中，已知投向医疗机构和服务的金额超过600亿美元。在疫情推动下，远程医疗、医疗信息化是欧美市场未来另一大重要的发
展机遇。通过在欧美市场多年的历练，迈瑞已然成为了这些国家重症学科和信息化建设的首选品牌之一，例如在英国皇家帕普沃思医院实现了全院级监护仪和IT系统的装机，凭借产品的信息化互联优势成为了美国第六大医联体未来十年唯一的监护仪供应商，未来还将加速渗透。

问：请介绍公司近期刚推出的荧光内窥镜摄像系统的产品特点和市场未来的发展前景？

答：公司的4K荧光内窥镜摄像系统HyPixelTM R1已于近期正式发布。其搭载的FluoDirectTM 技术在不改变手术操作习惯的前提下，实时荧光叠加，实现术中标记及导航，同时荧光信号识别灵敏度高，荧光与白光图像边界清晰一致、精准分明，并且能够一键切换绿色荧光、黑白荧光、白光、三
分屏等多种成像模式。荧光模式主要的临床应用场景包括：（1）脏器及病灶
显影，实时定位导航切除；（2）前哨淋巴结显影，避免过度清扫；（3）胃
肠道血供评估，降低吻合口瘘发生率。
除此以外，HyPixelTM R1 还具备以下四个特点：（1）3840 X 2160 像素超高清图像输出，呈现更丰富纹理，组织辨别更准确；（2）拥有更丰富色彩层次的超广色域，相邻组织更易鉴别；（3）亮度智能调节，画面无暗角，
图像整体更加通透；（4）细节优化处理，层次更分明，操作定位更加明确。荧光内窥镜摄像系统的市场前景：荧光是一个在外科应用广泛的技术，肝胆、胃肠、妇科、胸外等都有应用，可以更好地帮助外科医生识别肿瘤边界和淋巴结，可以更好地判断吻合效果，受到临床的热烈欢迎。这几年在肝切等应用上已经形成广泛的专家共识，正在迅速地实现大规模的临床应用。公司预计荧光摄像系统未来几年都能保持高速增长，并迅速成长为公司重要的腔镜产品。