快速、少量、多款让衣通天下服装超市红得发紫

服装超市的全名是 clothing warehouse，它的内在涵义是指通过摒弃了不必要装潢装饰的仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，以合理可信的价格提供顾客希望的衣通天下服装超市。

通过全世界统一的服务、以合理可信的价格、大量持续提供任何时候、任何地方、任何人都可以穿着的服装。这种以“名牌＋实惠”的经营理念，迅速俘虏了热衷名牌的顾客的心。

1、  快速：保持与时尚同步

      时装最重要的东西便是要紧跟时尚，而时尚最大的特点就是多变，一部电影、一部连续剧、一张专辑都可能会改变人们对时尚的看法。所以从某种程度上讲，卖时装就像卖蔬菜、卖面包，刚上市时挺能吸引消费者的眼球，不光买的人多，卖的价还好。可过上两、三天，色泽慢慢开始黯淡，顾客也开始有些挑剔了，此时卖家可能最多的也是以给些折扣，价格上优惠点来促成顾客的购买。要是再过上几天，可能最好的办法就是将它们丢掉以腾出货架。因此，衣通天下的首席执行说：“在时装界，库存就像是食品，会很快变质，我们所做的一切便是来减少反应时间。由此，在衣通天下的店铺中，虽然也会出现促销员看到一款不卖座的服装，便会自己穿上来促销的情况；但多数情况下，通过相对完善的供应链控制体系，衣通天下的服装库存总是能保持在相当低的水准上，如存货周转率高达11次/年、财务年度周转天数为23天（国际平均水平是55－65天）、在总销售中只有约15％的产品需要打折出售（多数竞争对手为30％－40％），也就是说，人们总能看到新货。且更多的情景是，衣通天下的新款一上架，便能在很短的时间内销售一空，因为如果稍微迟疑，有可能就再也买不到了，原因是衣通天下总是保持着每周更换款式2次，每种款式上架不超过3周的运营规律。

    衣通天下服装的目标消费群是年轻人，这群人的一个最大特点就是消费的趋同性。尽管他们的国别不同，肤色不同，但是他们都同样年青、时尚，听着相同的音乐、看着相同的电影。特别是互连网的发展，使得信息流动更加快捷，这群消费者更加与世界同步。正是这种文化和生活方式追求上的趋同，使得衣通天下在进入一个新的国家时只需稍微调整一下它的商业模式就行。因为衣通天下致力于生产时下最流行时尚款式，它的设计力求准确地阐释流行的时尚而不创造新奇的东西。

2、少量：人造的稀缺

与其它服装零售商相比，每一款服装的生产数量都非常小，这样不仅减少了任何单款的陈列，同时也人为地创造了一种稀缺。对于差不多所有流行的事物来说，越是不容易得到，就越能激发人的欲望，物品也就越发令人向往，顾客购买的积极性也会越发增加，这极大增强了由于紧俏商品引起的购买欲。时装也不例外。当开设了在中国的第一家分店时，有些购物者当时就只是逛了一下而没有购买，她们想着在打折的时候再过来买也不迟。这时，商店的工作人员就得要向他们解释了，款式每周都在变化，那种款式极有可能稍晚一些就没有了。随后的事实让所有对此还有些疑虑的人都闭紧了嘴巴。

3、多款：让商店保持新鲜

衣通天下并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。衣通天下每年进入的服装款式超过12，000种。因而，即便一种款式非常畅销，也早就有新款等着填补它的货架位置了。比起它的许多竞争对手，衣通天下能在更多流行时装上提供更多选择。它每周为它的商店供货两次，同时因为很少有对售完款式的再定购，商店每隔3－4天看上去就差不多全变了，总能给人一种新鲜感。所以衣通天下的每一家店里的服装都在不停在变换，即使没有促销活动，忠实的顾客也会经常光顾，有时就是为了看一下最新的款式是什么样的。更多的款式意味着更多的选择，对那些时尚敏感型的顾客来讲选中自己合意服装的机会就大大增加，也大大增加了顾客对衣通天下的偏好和忠诚。在衣通天下店里，顾客总可以找到自己期望的“流行”服装，省却了他们的奔波之苦。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，就创造了衣通天下对顾客的独特吸引力。

除了设计的服装款式都是当下最流行的外，衣通天下每款服装的供应量都不大，以及在店内不停地推陈出新的战略，都能使其尽量以全价出售服装。一般，在一个卖季结束后，衣通天下最多还有不超过18%的服装不太符合消费者的味口，需要打折销售。这大约是行业平圴水平35%的一半。在一年中，衣通天下也只在两个明确的时间段内进行有限的降价销售，而不是业内普遍采用的连续性降价方法。

4、少打了一点广告, 多卖了一些衣服

销售点并不简简单单是业务流程的一个终点，更是下一个环节的起点。因此，他们的营销哲学是，一方面，尽量节省广告预算（仅占年销售额0.3%的广告预算，大大低于同行业3%—4%的水准），持续、专心做好连锁店的管理。包括通过精心定位和设计销售场所，包括奉行在核心城市“与奢侈品牌为邻”的选址理念、用心陈设橱窗、运行“多款、少量、快速”的供货方式、将上衣、裤子、皮包、配饰搭配摆放等，使消费者不仅能够时刻体验到时尚的概念、舒适的环境，更能享受到平价消费的快感；]

另一方面，密切跟踪市场动态，时刻注意从消费者和各种可能的地方获取对产品进行改良的必要信息，回馈总部，及时调配设计和生产，和供应链的其它环节相贯通。衣通天下在店内商品展示和橱窗设计上十分讲究，这些也为它的良好形象加分不少。优越的地理位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示，都使得衣通天下不用打广告也非常具有吸引力。