【2007.09.11 07:01】 来源:21世纪经济报道  
作者:王小明







  2007年,中国A股气势如虹。寿险公司传统保证收益类产品资金分流严重。为扭转规模保费下滑颓势,中外资寿险巨头无不抛出投连杀手锏加以应对。

  当A股冲上5000点之后,传统投连险巨头平安人寿,也在沉寂近8年之后,于9月8日再度推出面向银保渠道的投连险新品——“聚富步步高”。

  “聚富步步高与目前市面同类产品的最大差异,在于零退保费用。”9月9日,平安人寿董事长兼总经理李源祥在深圳平安大厦办公室中接受本报独家专访时表示。李认为,这种将收费项目完全前移的做法,将有助于从根本上解决销售时出现的误导现象。

  股票账户先行,QDII账户押后

  6月末,李源祥曾向本报揭示,平安新一轮的投连险产品将于近期上市。而在8月31日,中国保监会批复该公司两个新的投资账户之后仅8天,“聚富步步高”便已在北京、上海、广州等全国20个城市平安人寿的合作银行网点齐齐上柜。

  按平安人寿方面提供的资料,该险种下设“平安发展投资账户”、“平安基金投资账户”、“平安精选权益投资账户”三个投资账户,按风险和投资渠道的不同,“发展投资账户”属稳健平衡型,后两个账户属积极进取型。其中“平安精选权益投资账户”是一个无需借道证券投资基金,可以直接入市的投资账户,其权益类投资的比例最低为40%,没有上限。

  据李介绍,“平安发展投资账户”与“平安基金投资账户”属于沿用原平安旧款投连险“世纪投连”的投资账户,而“平安精选权益投资账户”则是新推出的账户设置。

  按之前李接受本报采访时说法,如今时过尽迁,随着保险公司投资渠道的放开,中国平安(601318.SH,2318.HK)已获得保险资金直接入市以及海外投资的权限。

  此外,据李介绍,出于客户资金避险需求的考虑,“聚富步步高”预计还将推出货币型账户。

然而,对于公众期盼的QDII投资账户,李源祥在与本报记者长达一个小时的对话中却并未给出时间表。

  去年10月,平安人寿推出外币计价的少儿两全分红型寿险,至今仍是业内唯一一家经营外币长期寿险产品的保险公司。

  回顾外币寿险产品的推广历程,李源祥坦言,作为这一领域的市场领跑者,平安人寿需要在交费等流程上克服很多问题,为培育市场做很多工作。但他表示,基于不同客户群体的多元化需求,该外币保单产品在华东、华南的一些较发达地区还是得到了充分的认可。

  但就投连险的外币账户,李表示目前仍需要与中国保监会进行进一步的沟通。

  但他认为,监管机构一直以来对产品创新持鼓励态度,而投连险的外币账户也将与上述外币版少儿分红险一样成为某一群体所需要的新选择。

  对于“聚富步步高”的投资账户管理,李表示,它将与平安人寿的其他保险资金类似,交由平安资产管理公司进行运作。在集团内部,平安人寿将以客户身份,将包括投连险投资账户在内的各项资产交由资产管理公司进行运作。双方之间的信托关系将通过资产配置管理委员会和投资管理委员会两个集团层面的联席组织进行沟通管理。

  投连险是最后一环

  资本市场汹涌冲击之下,已有不少中外寿险公司在推出投连新品之后,毅然决然的停掉了其万能寿险与分红险的销售。

  平安人寿却不愿这么做。

  “不同的银保客户,对投资型寿险有着不同的需求”,李源祥表示,“作为产品提供者,平安近几年来一直在搭建完整的产品线,现在推出的投连险是最后一块”。

  随着近年来中国平安首席保险业务执行官梁家驹亲自操刀,对银保渠道高利润率产品结构的转型举措的执行,平安人寿的银保规模已从全盛时期的百亿之上直落到近两年的50-60亿平台。于是,不少业内人士担心,规模的降低或将使平安人寿在手续费竞争日益高涨的银保渠道中丧失网点基础。

  但李源祥则回应,平安对银行渠道的态度一直是希望建立起长期、稳定、可持续的合作关系。在过去的2-3年间,该公司通过培训、支持等方式仍旧在进一步加深与合作银行的互动关系。与此同时,也在寻求可带来更大价值的其他销售模式。

李透露,该公司与深圳地区建设银行合作的IC(保险顾问)模式至今已试点一年多并取得一定成绩,目前已准备向全国银保伙伴,特别是建设银行的网络进行推广。

  事实上,今年蜂拥而起的投连新军无不以加以改良的销售模式示人,从“高柜”走向“低柜”似成潮流所向,如借道第三方理财公司的瑞泰人寿、整合花旗银行理财渠道的大都会等。

  但与完善产品线思路类似,李表示,平安人寿的投连险销售,在有计划试点新模式的同时,依然不会放弃传统的简单柜面销售模式。

  同样处于以客户为中心的产品定位,“聚富步步高”将提供超越中资同业水平的一年免费12次账户转换。

  望征夫以前路,曾于数年前那场投连风波呛水的平安人寿,在本次投连新品的设计中,对防控销售误导格外在意。

  “投连产品的最大挑战,便在于如何有效的避免误导!”李源祥强调。在他看来,投连产品的销售误导主要来自两个环节:过高的账户收益预测和收费条款的不透明。

  李介绍,销售人员往往在向客户介绍产品时,更多的说明了产品的初始费用和买卖差价,但却说不清退保费用。或者即便说清楚了,一段时间后客户需要退保时也会忘记退保还有费用。

  “与其在销售中不讲清楚,倒不如在前期推介时一次说清更为妥当”,李表示。

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