一、为什么友邦吊顶的毛利率逐年下降？

1，为什么友邦吊顶的毛利率逐年下降？

答：一是大宗业务工程模式进一步推广，占营收的比重逐年增高。该业务模式都执行批发价，毛利率较低，只有30%左右，所以拉低了整体毛利率。二是因为研发力度加大，研发费用逐年提高，去年2400万，占营收比例达3.59%。三是因为市场竞争进一步加剧。集成吊顶市场本来就是红海，由于毛利率较高，吸引了越来越多的资本涌入该领域，导致市场竞争加剧。

2，友邦的产品中，低端产品的毛利率高一些，还是高端产品的毛利率高一些？

答：低端产品的毛利率更高。

3，集成吊顶市场竞争激烈，那么公司为树立友邦品牌做了哪些工作？

答：一是加大广告投放力度。（公司在哪些渠道商做过广告？只答出央视，具体哪个频道、什么时间答不出。）二是建设销售网点，从一二线城市下沉到三四五线城市，目前已经建立网点1600多个。三是多参与城市、国家级标志性项目的建设，例如北京的燕栖塔，是北京市将来大的会展中心，这些项目对公司品牌有着大的示范效应。四是线上、线下结合销售。

目前，市场过于分散，友邦是国内第一品牌，占有率才不过是3-5%,。第二名还不到1%。为了提高市场集中度，我们尽量与大的房地产开发商、家装品牌供应商合作，提高市场占有率。

二、现金流量问题

1，虽然一季度是传统中的淡季，但前年一季度经营性现金净流量是500多万，去年一季度去除恒大预付款1.5亿元以后还有1000多万，今年一季度为什么这一数字直接转负，为-6500多万？你们与大客户、大的经销商的货款结算方式是怎样的？是不是在推进大宗业务工程模式之后，你们大幅放松了对恒大之类客户的信用政策？去年一季度的应收账款只有1569万，今年一季度应收账款却达到4382万，增幅达到179%，而且比去年底的应收账款4287万没有减少多少，是不是说明你们的结算期在拉长？

答：由于天气原因，公司业务在冬天、春季是传统的淡季。我们与经销商通常是月结，特别大的客户是季结。今年一季度经营性现金净流量为负的主要原因是业务备货，目前回款很正常。没有对大客户特别放松信用政策。（你们对经销商的话语权大吗？很大，我们相对于经销商，比较强势。）

2，预计中报经营性现金量会转正吗？答：可以。

三、大宗业务工程模式的推进

1，目前大宗业务工程模式进展怎么样？去年大宗业务工程模式确认了多少收入？今年一季度确认了多少收入？你们的收入确认政经营性现金净流量策是怎么样的？

答：公司的收入确认方法是货物发出、对方验收即确认收入。大宗业务工程模式也是这样的确认办法，因为不存在施工周期。目前大宗业务工程模式推进顺利，公司已经与恒大、万科、碧桂园等公司开展合作，为他们提供优质集成吊顶。去年这种方式确认收入有几千万元，今年截至目前又确认了几千万元，已经超过了去年。

跟恒大的合作模式较为简单，就是直接恒大总部签订战略合作协议即可。但万科、碧桂园的管理模式是项目制，我们需要找区域公司谈，所以市场开发的难度就大一些。

2，如果大宗业务工程模式推开之后，公司产能能满足吗？

答：公司产能在经过两轮募资项目的建设之后，目前是能满足的。前不久我们公告，募资项目可能要到19年中期才能交付，实际上今年年底就可以交付了。预计今年即可对业绩产生正影响，去年还是负影响。

四、遗留问题：

1，行业需求有所扩张还是萎缩？有何理由？

l 今年上半年大宗工程业务模式到底确认了多少收入？与去年相比，增长了多少？2018年业绩成长点到底在哪里？

l 从财务报告上看，前几年募投项目一直在逐步发挥效益，主要表现为相较2014年，2017年基础模块和功能模块的销量增幅较大：基础模块销量翻番，功能模块增长了67%，下面是几年来的运营数据