北方在中国人的观念中是指秦岭-淮河线以北的广大区域，但在古越龙山,北方市场却不是这样划分的。从1998年古越龙山北方销售分公司成立始，北方市场的划分大致就是京津唐地区、西北地区（青海、宁夏、甘肃、新疆）、东北地区（黑龙江、吉林、辽宁）、华北地区（河南、河北）。与1998年相比，现在北方市场划分的范围没有大的变化，但销售额却翻了好几番。缘何古越龙山在短短几年内，能使北方市场的销售额大幅攀升呢？

    措施一：区域中心的调整
    一般来说，做国内酒市场的人习惯上都把一个省的省会作为一个区域的中心，向外辐射扩展。因为作为一个省会城市，大都经济发达，是区域的政治文化中心，所以古越龙山北方公司也不例外，原先也是以各个省会为中心销售的。比如：1998年，古越龙山北方分公司（以下简称古越龙山）成立时，就在辽宁的省会城市沈阳设立了办事处，把沈阳确定为辽宁省的销售区域中心乃至整个东三省的区域中心。在确定了区域中心之后，古越龙山就在沈阳展开了声势浩大的宣传推广活动，可谓全军总动员。地面部队采用当地经销商的人员进行铺货，对各个酒店、餐饮、超市、零售店进行推销；空中部队则进行广告轰炸，利用当地的电视台、报纸等媒体进行宣传；另外还进行了重点路段的攻坚行动，如在沈阳各大路口树立大的广告牌，对繁华路段采用车体广告。当时在沈阳宣传古越龙山可谓花了巨资，但是市场反响却不是很好。北方公司对此情况作了认真分析，终于发现了问题的症结所在。原来沈阳虽然是个省会城市，东三省的第一大城市，但是沈阳是以重工业为核心的城市，在和平年代，国家的经济发展方向是轻工业，所以沈阳的城市发展滞后，存在很多亏损企业和大批下岗人员，整个城市的消费能力不强。而且，当地惯常喝的是白酒，绍兴酒对当地人来说既是个新生事物，又是奢侈品，一时无法接受。所以，铺天盖地的宣传推广没有取得应有的效果。北方公司查明市场反应不应答的原因后就把目标转向了辽宁的另一个城市大连。大连经济发达，是辽宁的港口城市，也是沿海开放城市，其消费能力强，接受新事物快，对整个东三省具有很强的消费辐射能力。大连被古越龙山确定为东三省的区域中心后，通过增加对大连的宣传投入力度，大连作为东三省最有活力和消费影响力的城市发挥了其他城市所没有的独特魅力。几年下来，不但大连的古越龙山绍兴酒销售额突飞猛进，而且也带动了整个东北的古越龙山销售量，预计今年的销售量是1998年的10倍。可见，正确的选择区域的销售中心乃是黄酒销售的重中之重。


    措施二：宣传方式的灵活变通
    说到宣传，可能大多数人会想起古越龙山在中央电视台黄金强档投入8000万巨资的大手笔广告，但是，与此形成反差的是古越龙山在北方市场投入的宣传费用却很少，如何有效的利用这有限的资源，是北方公司认真考虑的事情。与其他公司不同，古越龙山在区域性市场上不是普遍撒网，而是有重点的宣传。每个经销商都要求广告支持，可是经费有限，怎样把好钢用在刀口上呢？古越龙山选择销售有起色的、增长较快的区域进行投入，这叫做锦上添花。另外，古越龙山做宣传广告都要有古越龙山自己的特色，并且不跟风。如果别人做什么，自己跟着也做什么，那就会跟着别人跑，会失去自己的优势和特色。故古越龙山宣传强调自己的文化和特色，即便与别人采取同样的宣传广告方式，也要选择在自己有优势的方面进行竞争，做到少投入、多产出，要做就做最好的。比如：在东三省的沈阳市场，其他黄酒生产企业普遍采用人员推广、车体广告、电视广告等宣传方式，古越龙山要如何在众多的竞争对手中脱颖而出呢？古越龙山认真分析了沈阳的市场的特点，发现沈阳最繁华的商业中心是太原街，如果在这个商业中心的街头树立巨大的广告牌，其效果可能远远比其他宣传更为有利。于是，480平方米的古越龙山巨幅广告牌树立在太原街街头，古越龙山的传统色彩黄和红再次对消费者进行一次企业形象强化。事实证明，这个宣传方式行之有效，极大的带动了沈阳市场的销售，古越龙山的高档酒销量也随之大增。在宣传方式上不跟风，不在同一个宣传方式上竞争，另拓捷径是古越龙山的秘诀，但古越龙山也具体问题具体分析，体现了其在宣传上的灵活性。比如：古越龙山的天津市场，其优越的地理位置和强大的消费能力使之成为众多的黄酒企业必争之地。在天津，古越龙山的主要竞争对手宣传采用流动车体广告，而古越龙山与天津公交公司的关系很好，常常能花少量的钱做最实惠的车体广告，而且在公交车行车路线和公交车况上也能得到最好的安排。所以在天津市场，古越龙山也采用了流动车体广告进行宣传，牢牢地吸引了消费者的目光，古越龙山的销量也节节攀升。可见，采用合适的宣传方式，具体问题具体对待，对古越龙山的销售增长功不可没。

    措施三：经销商的选择
    大凡选择经销商，人们一般都喜欢选择大经销商，因为其网络全、渠道广、实力雄厚、人员众多，而往往忽视了另外一个非常重要的方面，那就是经销商的经销重点。大的经销商手上往往有很多知名品牌，虽然它实力雄厚，但它的经销重点往往是其他销售量大的产品。在北方市场，人们习惯上还是喝白酒的占大多数，古越龙山绍兴酒在大经销商的销售额中占的比例很小，大经销商往往只是喜欢把品牌抓在手里，顺带便的销售，而不会投入很多的精力、人员、物力去推介古越龙山绍兴酒。所以，和大经销商合作，并不等于销量有了保证，还是要看经销商是否花力气去推介。古越龙山以前就在一个大城市，把古越龙山绍兴酒的餐饮、商场、超市的经销权全给一个大经销商做。结果，几年做下来，量增长的幅度不大。后来，北方公司又选择了一个经销商，这个经销商只做古越龙山绍兴酒。虽然这个经销商实力不雄厚、网络和渠道也不广，与大经销商无法相比，但是，它只做古越龙山，把精力全投在了古越龙山绍兴酒的销售上，现在这个经销商已成为北方市场最大的古越龙山经销商，销量也比以前翻了很多番。可见，经销商并不一定要选择大的经销商，而是要寻找实实在在做古越龙山的经销商。

    措施四：客情关系的重视
    客情关系对于每个公司来说都至关重要，可以说没有一个公司不重视对待的。可是，怎样处理好与客户的关系却是一个难题。古越龙山的秘诀就是给经销商以信心，不轻易承诺，一旦承诺就一定兑现。在北方市场，有很多经销商刚开始做古越龙山酒时,古越龙山
总会经常派人上门讲解黄酒的知识以及饮用方法，如：在绍兴酒里加话梅，加姜汁、鸡蛋，夏天加冰，冬天加温后再喝。通过这些讲解，使客户了解了黄酒，懂得了如何向消费者介绍黄酒，从某种程度上讲是古越龙山为客户培养了一批善销黄酒的业务员。同时，古越龙山也重视对客户的承诺，只要经销商真心实意的做古越龙山酒，并取得了一定的业绩，古越龙山就不在这一地区另外发展经销商。古越龙山对经销商提出的要求，能够做到的，就一定做到，不能做到的，就明确告知不行，不来虚的，体现了古越龙山的诚信理念。故有经销商说：“任何产品都可以不做，古越龙山不能不做；任何产品都可以提价赚钱，古越龙山可以不赚钱。”这就是一位经销商经销古越龙山发家致富后，对古越龙山的深情评介。现在这位经销商经营的范围已经不囿于古越龙山，也经销其他产品，但黄酒他就认准了古越龙山。象这样的经销商在古越龙山北方市场比比皆是，是古越龙山诚信的作风赢得了经销商的信任，从而让经销商努力推销，北方市场的销售业绩也必然蒸蒸日上，经销商的收益也不断增加，达到了共赢。
      
    正是这些行之有效的措施，给古越龙山带来了成功，与此同时其他各路黄酒企业也纷纷杀向这个历来不被十分重视的广阔市场。象女儿红、塔牌、会稽山等，以及一些上海的地产黄酒最近也进军了北方市场，加紧对市场的开拓力度。北方市场黄酒竞争的加剧，对整个黄酒业来说无疑是件好事，只有通过竞争，特别是众多黄酒企业集中对一个区域市场进行投入，会有效缩短该市场的黄酒消费培育期，促进黄酒流行。俗话说众人拾柴火焰高，只有整个北方黄酒市场做大了，自然作为开拓者的“古越龙山”才会从中获得更大的利益。