?来源： 融资中国 ????　作者： 李盈

2010年圣诞日。五彩斑斓的颜色妆点着西单步行街。

　　清晨上班高峰期间，坐落在西单步行街南面的中国民生银行大厦（南楼）内，三五成群的人们脚步轻盈地穿过大堂，打卡、乘梯，并不时与偶遇的同事谈论着北京即将出台的交通治堵方案。

　　2008年10月，民生银行私人银行业务正式启动。仅仅两年时间，民生银行私人银行部已经实现盈利，并完成了客户顾问、产品、服务、后台支持管理等体系的建设。同时，针对客户不断推出各种创新的投资组合，开发了私募股权基金（PE）、艺术品投资基金、集合信托计划等多门类的个性化产品和服务。

　　2009年12月底，德同资本募集的10亿元人民币中，约有30％的资金是通过民生银行私人银行高净值客户渠道募得，这也是民生银行首只成功募集的私募股权基金。去年，民生银行又与赛富基金合作，针对私人银行客户推出“赛富投资基金”，由此还带动了民生银行托管私募股权基金规模达20亿元。在帮助私人银行客户投资PE的模式中，民生银行将创投企业与私人银行业务相结合在基金募集、基金托管、财务顾问、项目推介等方面建立了一整套的合作机制。

　　显然，民生银行看重PE这片蓝海，早期便不遗余力地构建专业团队、建立相关机制、挖掘投资人才。如今，民生银行更是将触角伸向FOF领域，正在研究制定可行性报告，等待时机成熟，加大力度主攻FOF阵地。

　　LP教育

　　“我们工作的重点就是投资者教育。”民生银行私人银行内部人士告诉本刊记者，该人士还笑言，2009年年初去市场募集资金时，还没有几个人知道什么是PE，听说太原人有钱，他们过去两次，但都没有收获，“随着PE市场的不断成熟，投资人已经开始逐渐接受这种投资方式。”

　　这当中，投资人最担心的还是信息披露。为此，民生银行私人银行部除了帮LP筛选出一部分GP，在信息披露方面，定期举办投资人大会，并与PE进行深度合作。“比如我们会定期与创投企业开展业务的讨论会，及时了解投资进展与投资策略。”

　　而在LP筛选方面，民生银行把握三点准则：首先，投资人的资金量要够大；第二，风险承受能力要高；第三，具备一定金融知识，是真正有投资经验和背景的合格投资人。并且，为了严格控制风险，民生银行在向客户推荐的过程中明确建议：“此类产品的投资比例在客户可投资资产比例中不超过20％。”同时，在路演环节也反复强调，PE是以较高风险和牺牲流动性而换取的高收益产品。这一系列风控措施的目的就是为LP理性把关。

　　这个市场中，有风险并不可怕，因为高风险能带来高收益。“但是我们一直信奉，没有揭示出来的风险才是最可怕的风险。而且，我们也定期出《私募股权基金市场观察报告》，一期一期发给客户。一定要培养出一个成熟的LP群体，这个生意才有得做。”上述人士对记者表示。

　　除了投资者教育，民生银行私人银行部还非常注重行内培训。因为客户大都散落在支行，银行的理财人员、销售经理都很年轻，没有投行背景，加上私募股权投资基金的复杂性和运营的监管难度，他们还不具备这方面的能力。而客户都是千万级、亿万级身家的重量级客户，如果不具备专业素养很难与客户沟通。

　　目前，民生银行在总行有一个协助分行开展业务的专家团队，团队成员大都具备丰富的专业背景，从业经验、客户开发能力相对较强。在营销过程中，这支团队面向客户提供综合解决方案。

　　GP黑马＆白马

　　据悉，民生银行两年前就开始筹划PE业务了。最初，PE市场上的主力阵容是赛富、IDG、鼎晖、红杉等大牌美元基金，其大大领先于其他PE基金。2009年创业板推出后，美元基金几乎投不进去了，于是乎，达晨、东方富海等老本土VC、PE借力创业板一炮而红。如今，华融渝富、复星创富等一批新本土机构又悄然崛起，他们有着畅通的关系、渠道和资源，对创投那点事儿门儿清。越来越多的PE基金开始站在同一个起跑线上，关键拼的就是价格。

　　自开展PE业务以来，民生银行私人银行部一路旁观美元基金和人民币基金的交替变化，自然有一套筛选GP的机制与清单。在他们眼里，中国的私募股权投资领域，活跃的基金经理不过二、三十个，行业口碑、名声、股权结构、过往业绩、团队构成、项目储备等情况，民生银行了如指掌。“但在今天这个市场上，我们更看重他投资项目的渠道和来源，这是我们审视筛选GP的一个重要标准。当然还包括团队的稳定性、投资的风格等等，有一个系统，并不是一个简单的评估。”

　　而对于合作伙伴德同和赛富基金，民生银行更是千挑万选甄别出来的。“德同，第一，其掉头非常快，是第一批美元基金掉头做人民币基金的；第二，优势非常明显，把握住了中小板和创业板的机会。相比来说，赛富的体量非常大，280个亿，又有美元基金，所以它投的项目不可能全都冲着创业板和中小板上；而如果冲着主板的话，一是时间长，二是标准高，三是行业市盈率、利润收益率不像中小板、创业板这么高。如果从稳定性和风险性上，肯定是赛富好，它有经验；而德同做中小板、创业板是黑马。我们有一位LP客户，德同和赛富两个都投了，每个投了5000万，他说赛富是白马，德同是黑马。”民生银行私人银行团队成员如此评价。

　　流程控制

　　民生银行私人银行部的募集工作全部由总行统一管理。在路演的时候，不会把规模做得太大，以私募的形式，做小范围的推介会，尽量把复杂的投资跟客户解释清楚。

　　关于具体的募集操作流程，上述人士介绍，首先，有一个立项的选择标准，有一套不断完善的清单。合作对象都会提供他们项目的资料，包括过往业绩等，非常详细。有几个关键环节，民生银行内部会有一个讨论过程，在设计产品和权益时是全程参与的，而不是简单的代销，包括产品结构怎么设计，都会融入市场的意见；第二，在合伙协议里，会站在投资人的角度替他们把关，包括运营风险、管理费用等，要替客户争取到合理的权益并且充分揭示投资风险。